Couple de clients

La rencontre avec un couple de clients place certaines de vos obligations à l’avant-scène : certaines situations particulières peuvent susciter des questionnements sur la façon d’exercer convenablement vos activités professionnelles. Vos obligations demeurent intactes et applicables aux deux conjoints, et ce, même s’ils sont amoureux et semblent tout partager!

Vous devez d’abord considérer les deux conjoints comme deux clients indépendants, mais interreliés. Lorsque vous analysez les besoins du couple, il importe d’évaluer les besoins spécifiques de chaque partenaire, tout en considérant leurs objectifs en tant que couple. Ainsi, vous devez vous assurer de bien connaître les deux clients pour faire des recommandations adaptées à leur réalité individuelle et à leur couple. Il est nécessaire de dresser deux profils d’investisseurs, car bien que les objectifs de placement des conjoints puissent être similaires, les éléments du profil – situation personnelle et financière, connaissances en matière financière, horizon de placement, tolérance au risque – de même que les types de produits dans lesquels ils veulent investir sont rarement identiques. Vous devez donc vous intéresser aux deux clients et poser des questions à chacun d’eux afin de faire des recommandations qui conviendront réellement aux deux partenaires.

Certains couples peuvent avoir identifié un conjoint qui prendra la responsabilité des affaires financières pour le couple : cette situation demande de la vigilance. Une personne désintéressée aura tendance à mettre toute la responsabilité entre les mains de son conjoint, voire les vôtres. Il est important de faire valoir que c’est de sa situation financière éventuelle dont il est question et sur laquelle les décisions entraîneront des conséquences. Vous ne pouvez prendre la responsabilité pour un conjoint qui ne semble pas intéressé. Ce dernier doit s’investir dans sa situation financière dans la mesure du possible.

Certaines personnes ne sont pas à l’aise de parler de leurs dettes parce qu’elles ont honte de leur situation financière, ou encore, car elles n’ont pas de bonnes connaissances financières et font semblant de comprendre ou se fient aux connaissances de leur conjoint. Adaptez votre vocabulaire, vulgarisez et assurez-vous qu’ils ont bien compris ce que vous avez dit, vous augmenterez ainsi vos chances de les intéresser.

Lorsque vous rencontrez un couple, il est particulièrement utile de connaître sa façon de gérer ses finances ainsi que son statut matrimonial afin d'informer adéquatement chacun des conjoints, de définir leurs besoins et leur offrir des conseils avisés. La façon de gérer les finances, une séparation ou un divorce peut avoir d’importantes conséquences financières pour l’un ou l’autre des conjoints s’ils n’ont pas prévu le coup.

La différence légale entre les statuts matrimoniaux (marié ou conjoint de fait) et les régimes matrimoniaux (communauté de biens, séparation de biens ou société d'acquêts) a avantage à être considérée pour la planification des finances de chaque conjoint et dans l'éventualité d'une séparation ou d'un divorce.

Les conjoints mariés qui se séparent obtiennent le partage de certains biens utilisés par la famille ou accumulés pendant le mariage, selon leur régime matrimonial. Les conjoints de fait quant à eux, ne conservent que leurs biens respectifs. Si vous êtes en mesure d’informer le couple des particularités propres aux statuts et aux régimes matrimoniaux, cela mènerait à une meilleure compréhension des conséquences sur la situation financière de chacun des partenaires à long terme et dans l'éventualité d'une séparation ou d'un divorce, et générerait des discussions entre eux. L'objectif étant d'atteindre un équilibre dans l'intérêt des deux conjoints.

Connaissances complémentaires

Sachant que beaucoup de couples se séparent, ces connaissances complémentaires à votre champ d’exercice font partie des informations que vous avez avantage à considérer lorsque vous analysez la situation financière de chacun de vos clients et déterminez leurs besoins. Elles s’ajoutent ainsi à votre expertise et bonifient votre offre de services.

En soutien aux renseignements que vous partagez avec vos clients, vous pouvez aussi les diriger vers des sites web reconnus (par exemple Éducaloi) qui vulgarisent les règles en cas de séparation ou les référer à un avocat ou un notaire.

Demande provenant de l’un des conjoints

Lorsqu’une demande provient de l’un des conjoints et concerne les deux conjoints, vous devez fournir les informations, explications et conséquences relatives à la demande aux deux conjoints, pas seulement à la personne qui a fait la demande ou qui communique avec vous. Vous devez aussi vous assurer que les deux clients ont bien compris vos explications.

Deux ex-conjoints propriétaires d’un produit

Si les ex-conjoints étaient, avant leur séparation, tous les deux propriétaires d’un produit qu’ils désirent conserver, cela peut ajouter à la complexité, car il faut prévoir qu’ils n’auront pas nécessairement des communications harmonieuses. Dans cette situation, la communication des informations relatives au produit à chacun des ex-conjoints prend toute son importance. La recommandation de solutions plus adaptées à leur nouvelle situation pourrait aussi être souhaitable.

Si une séparation ou un divorce survient chez un couple de clients que vous servez, assurez-vous d’obtenir rapidement les nouvelles coordonnées de vos deux clients, vous pourriez avoir besoin de les joindre rapidement. Leur dossier devra être mis à jour, car leur situation a changé : vous devez revoir les objectifs de chacun et refaire l’analyse de leurs besoins financiers, de même que leur profil d’investisseur. Il importe aussi de prévoir des changements éventuels à certains produits, comme la nomination de bénéficiaires sur les contrats d’assurance et les produits dont les ex-conjoints sont cotitulaires.

Un sondage révèle que 27 % des gens épargnent à l’insu de leur conjoint. L’on peut présumer qu’ils ne vous révèleront pas cette information de peur que vous la divulguiez à leur conjoint, mais ceci pourrait fausser votre analyse de leur situation. Les rencontres individuelles sont une solution permettant de développer une relation de confiance et d’aborder les sujets plus délicats.

Réitérer votre obligation de protéger l’information confidentielle de vos clients pourrait les encourager à partager toute l’information requise pour que vous puissiez faire des recommandations convenables.

L’obligation de protéger les renseignements personnels de vos clients est l’une des obligations vous permettant de continuer à servir deux ex-conjoints sans vous placer en situation de conflit d’intérêts. Si jamais vous avez besoin d’une information de l’ex-conjoint pour le dossier de votre client, il faut obtenir le consentement de cet ex-conjoint. Dans cette situation, il est prudent de définir la portée du consentement demandé, c’est-à-dire déterminer quelles informations peuvent être divulguées et à qui le client en permet la divulgation.

Continuer à servir des ex-conjoints implique les actions suivantes :

  • Mettre à jour le dossier de chacun des clients
  • Informer chacun des clients des conséquences financières de la séparation ou du divorce sur leur propre situation, notamment sur leur REER, leurs rentes, leur portefeuille et la désignation de bénéficiaires
  • Protéger l’information confidentielle des deux clients et ne pas la partager avec quiconque, incluant l’ex-conjoint, à moins d’un consentement formel
  • Diriger vos clients vers un autre professionnel si vous ne disposez pas de l’expertise nécessaire pour répondre à une question spécifique, par exemple en matière de divorce ou de fiscalité
  • Reconnaître vos limites : si vous ne croyez pas être en mesure de servir vos deux clients de façon indépendante et professionnelle (qu’ils soient toujours en couple ou séparés), vous devez être transparent et expliquer les motifs qui vous incitent à diriger l’un ou l’autre de vos clients - ou les deux - vers un autre professionnel

En bref

En vous intéressant aux deux clients et en analysant la situation de chacun, vous aurez des indications vous permettant :

  • De conscientiser les clients
  • De leur démontrer l’effet préjudiciable de la gestion de leurs finances, le cas échéant, et les guider pour l’éviter ou le diminuer.
  • De soulever des réflexions auxquelles ils n’auront peut-être pas pensé
  • D’adapter vos recommandations

Bref, l’objectif ultime de ces obligations et meilleures pratiques est d’agir dans l’intérêt des deux partenaires pour favoriser leur santé financière.