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Profil d'investisseur

Le profil d’investisseur est une composante essentielle à la connaissance du client qui a des objectifs de placement. Il permet au conseiller qui propose un placement ou une assurance comportant un volet d’investissement de déterminer la situation personnelle et financière du client, ses objectifs de placement, son horizon de placement et sa tolérance au risque pour chacun de ces objectifs, ainsi que ses connaissances en matière de placement.

Le profil d'investisseur ne repose pas simplement sur un formulaire à remplir.

Bien sûr, les questionnaires d’ouverture de compte et d’établissement du profil d’investisseur sont des outils qui aident le conseiller à connaître son client et qui lui permettent habituellement de consigner dans son dossier les renseignements requis. Toutefois, il est généralement nécessaire de poser des questions additionnelles pour acquérir une connaissance adéquate du client.

Objectif du profil d’investisseur

Le profil d’investisseur est la pierre angulaire pour établir la convenance d’une recommandation de placement.

Dans toute situation, le conseiller doit s’assurer que le produit convient à son client. Les perceptions que le client a de lui-même peuvent être erronées. Par exemple, ce n’est pas parce qu’il affirme être conscient du rapport entre le risque et les bénéfices qu’il est vraiment disposé à prendre des risques.

Situations exigeant de remplir un profil d’investisseur

Le conseiller doit établir le profil d’investisseur de son client chaque fois que ce dernier désire effectuer un investissement ou qu’il souscrit un produit d’assurance comportant un volet d’investissement.

Dans le cas de conjoints qui désirent procéder ensemble à un investissement, un profil d'investisseur doit être dressé pour chacun d'eux. S’ils souhaitent partager un compte et faire des placements communs, ils devront notamment avoir la même tolérance au risque pour le même objectif de placement. Cette pratique aide à déceler les éventuelles contradictions que le conseiller pourrait avoir à tirer au clair ou à résoudre pour procurer au couple le meilleur rendement possible de son capital commun.

Contenu du profil d’investisseur

Avant de recommander des placements, le représentant doit bien connaître son client, après avoir établi son identité, pour s’assurer que le produit ou la répartition des placements qu’il propose conviennent à sa situation personnelle et financière. Le représentant doit en effet prendre des mesures raisonnables pour obtenir au moins les renseignements suivants :

  • Situation personnelle (état civil, âge, nombre de personnes à charge, etc.)
  • Situation financière (avoirs actuels)
  • Objectifs de placement (sécurité du capital, revenu stable, croissance, réduction fiscale, liquidité, etc.)
  • Horizon de placement pour chaque objectif de placement
  • Tolérance au risque pour chaque objectif de placement
  • Connaissances en matière de placement

En ce qui concerne les placements externes que détient un client, dans l’impossibilité d’obtenir les relevés contenant l’information pertinentes sur ces placements, c’est au représentant de faire preuve de jugement professionnel en fonction des faits pour déterminer s’il dispose d’informations suffisantes à ce sujet et pour établir tout autre élément du profil de son client.

Faire une mise en garde au client s’il ne peut fournir quelque information sur ses placements externes qui pourrait avoir une incidence négative sur le rendement de ses placements, serait une bonne pratique. Le représentant doit toutefois avoir pris les mesures raisonnables afin d’obtenir l’information requise de son client.

Les précisions liées à la situation personnelle et financière du client sont abordées dans la section Bien connaître son client.

Le représentant doit veiller à obtenir une confirmation des informations obtenues sur le client. Cette confirmation peut être attestée par la signature du client (manuscrite, électronique ou numérique) ou, encore, par des notes dans le dossier du client sur son instruction d’effectuer un changement dans ses informations.

Les objectifs indiqués dans le profil d'investisseur doivent être raisonnables en regard de la situation financière du client. En discutant avec lui, le conseiller peut l’amener graduellement à traduire ses rêves et aspirations en termes de besoins financiers.

Le client a probablement des projets qui lui tiennent à cœur, par exemple acheter une maison, profiter d’une retraite sans souci, partir en voyage, payer les frais d’études de ses enfants ou tout simplement réduire ses dettes. Les objectifs de placement du client-investisseur en vue de réaliser ses projets peuvent être de différentes natures…

  • Sécurité du capital : l’objectif est de maintenir le capital intact, peu importe le rendement réalisé.
  • Revenu stable : l'objectif est de générer des revenus constants d’un portefeuille de placements.
  • Croissance du capital : l’objectif est d’accroître le capital. Il s’agit du profit réalisé (plus-value) au moment du rachat des titres. Cet objectif implique généralement un risque plus élevé de perte en capital et donc une plus grande tolérance au risque de la part de l’investisseur.
  • Réduction fiscale : qu’un investisseur soit à la recherche d’une sécurité du capital, d’un revenu stable ou d’une croissance de son capital, l’imposition du rendement aura une influence sur l’option de placement retenue.
  • Liquidité : l’objectif est de maintenir la facilité d’accès au capital investi, une caractéristique importante d’un fonds commun de placement.

Il s’agit de la période pendant laquelle un investisseur a l’intention de placer son argent et de le laisser fructifier avant d’utiliser les sommes investies, en partie ou en totalité, en fonction de ses objectifs. Le conseiller doit aborder séparément chacun des projets du client pour déterminer l’horizon de placement particulier qui s’y rattache.

À titre d’exemple, le nombre d’années entre le moment de l’investissement et la date prévue pour l’achat d’une résidence constituera l’horizon de placement d’une épargne prévue à cette fin.

Le conseiller doit soupeser certains renseignements pour définir un horizon de placement, notamment l’âge du client ou du bénéficiaire, les montants d’argent que le client prévoit verser et pendant combien de temps, ainsi que les retraits qu’il envisage d’effectuer. L’outil Connaître son client donne des exemples de renseignements à intégrer dans le calcul d’un horizon de placement.

Retraite

L’horizon de placement équivaut dans ce cas au nombre d’années entre le moment de l’investissement et le commencement prévu de la retraite. À partir du début de la retraite, l’horizon de placement doit être réévalué par le conseiller en fonction des différents objectifs de décaissement ou autres. Il est sage de faire préciser au client à quel moment il souhaite prendre sa retraite et à quel niveau de vie il aspire puisque les recommandations qui lui seront faites devront en tenir compte. Par prudence, le conseiller pourrait mettre son client de 57 ans qui est à 5 années de la retraite en garde contre des attentes de rendement de l’ordre de 15 %...

Exemple

Le client désire acquérir un voilier dès la première année de sa retraite, dans trois ans. Il devra toutefois faire un emprunt, pour lequel une mise de fond de 7 000 $ sera exigée. Cet emprunt pourra être remboursé en dix ans.
L’horizon de placement de cet objectif ne doit pas être basé sur la durée de remboursement de l’emprunt; il correspond plutôt à la durée entre le moment de l’investissement et le moment où il aura besoin de cet argent pour acquérir son voilier, donc trois ans.

C’est la notion la plus abstraite du profil d’investisseur. Il s’agit de la volonté du client-investisseur d’assumer le risque d’une perte de ses économies ainsi que de sa capacité financière à faire face à la diminution de la valeur de son portefeuille. La tolérance au risque comporte donc un aspect émotionnel et un aspect factuel.

Aspect émotionnel

Bien que l’horizon de placement puisse influencer la tolérance au risque, ce n’est pas une règle absolue. En effet, même si on peut penser qu’un client ayant un horizon de placement de 30 ans sera généralement plus enclin à accepter davantage de risque, il n’est pas exclu qu’en examinant sa situation de plus près et en posant des questions à l’aide d’exemples concrets, le conseiller conclue que sa tolérance au risque réelle est plus modérée, notamment parce qu’il ne voudrait pas subir une dévaluation de son investissement s’il devait par exemple retirer certaines sommes à court terme pour une urgence.

La tolérance au risque d’un client qui a un horizon de placement à long terme ainsi qu’une valeur nette et un revenu importants ne sera pas nécessairement élevée non plus, même s’il peut faire face aux fluctuations du marché à long terme. Le conseiller ferait fausse route s’il s’arrêtait à cette seule capacité financière d’absorber des pertes. Il doit accorder autant d’importance à la capacité émotionnelle du client de vivre avec des pertes sans s’inquiéter.
Cela dit, rien n’empêche d’offrir un prêt à effet de levier à une personne de 60 ans. Bien que ce soit un produit considéré comme risqué, il pourrait convenir si ce client est prêt à prendre le risque en toute connaissance de cause et si cette stratégie satisfait aux autres critères de convenance.

Aspect factuel

Voici certains des éléments à analyser en profondeur pour estimer la capacité financière du client à absorber une perte :

  • Sa situation financière
  • Les aspects personnels ayant une influence sur ses finances
  • Ses besoins et objectifs en matière de placement
  • L’horizon de placement correspondant à chacun de ses objectifs

Volatilité des marchés

Bon nombre de gens ne savent pas ce que signifie « volatilité des marchés ». C’est pourquoi il est important pour le conseiller, avant de faire adhérer son client à des placements, d’évaluer sa tolérance au risque.

Il est rare de voir quelqu’un se préoccuper d’une montée fulgurante de la valeur de ses placements, mais qu’en serait-il dans le cas d’une baisse de valeur? Jauger la tolérance au risque d’un client permet au conseiller de confirmer que les placements offerts resteront appropriés à sa situation autant lors d’une hausse que lors d’une baisse des marchés.

Le client doit savoir que le potentiel de croissance d’un placement est aussi élevé que le risque est grand. Il aura à choisir entre un risque moindre et des gains potentiellement plus substantiels.

Le conseiller doit absolument éviter de projeter sur son client son propre niveau de tolérance au risque et plutôt s’assurer…

  • que le client comprend bien la notion de tolérance au risque;
  • qu’il n’y a aucune incohérence entre les réponses du client au questionnaire d’établissement de son profil d’investisseur et ce qui ressort de leurs discussions sur le sujet;
  • que le client puisse lui indiquer à l’aide d’exemples concrets le niveau de perte qu’il tolérerait.

Niveau de perte acceptable

Pour aider le client à avoir une meilleure idée du niveau de perte qu’il serait prêt à supporter, le conseiller peut recourir à des pourcentages, en lui offrant par exemple des choix de réponse qui débutent à 0 % et augmentent par tranches de 5 % jusqu’à ce qu’il indique le niveau lui paraissant acceptable. L’exercice pourrait être refait avec des montants d’argent qui correspondent à ces pourcentages. De plus, le conseiller pourrait utiliser l’Aperçu du fonds ou le prospectus simplifié ou la notice explicative, selon le cas, pour alimenter la discussion sur les risques des placements.

Cela permettra au conseiller d’empêcher que ne surgisse éventuellement un conflit entre les objectifs du client et les contraintes réelles du placement.

La section Tolérance au risque de l’outil Connaître son client donne des exemples de questions à poser pour déterminer la tolérance au risque d’un client.

Tolérance surestimée

Lorsqu’ils investissent, les gens prennent parfois des décisions irrationnelles, lesquelles peuvent être influencées par leurs émotions et leurs préjugés.

Ils ont donc parfois tendance à surestimer leur tolérance au risque, entre autres parce qu’ils souhaitent obtenir des rendements élevés.

Les conseils du conseiller sont alors particulièrement utiles pour replacer ces préjugés dans leur contexte et les annuler, ou à tout le moins en diminuer les effets sur les décisions de placement.

Autrement, le client qui aurait surestimé sa tolérance au risque pourrait paniquer advenant une baisse de marché et décider de vendre ses placements à un très mauvais moment.
En pratique, il arrive qu’une personne désire souscrire un produit qui ne correspond pas à sa tolérance au risque réelle, dans l’espoir de rendements supérieurs. Même dans ce cas, le conseiller a le devoir de bien évaluer son niveau réel de tolérance au risque avant de lui faire souscrire un tel produit.

Faire la part des choses

Des incohérences peuvent aussi apparaître entre la tolérance au risque du client et ses connaissances en matière de placement. Il prétend par exemple avoir une tolérance au risque élevée mais possède peu de connaissances et d’expérience en placement. Il ne comprend peut-être pas ce que signifie véritablement le risque de perdre une partie de son capital. Le conseiller doit alors l’aider à faire la part des choses.

Puisqu’il connaît bien son client, le conseiller est en mesure de l’aider à cerner sa tolérance au risque. Le questionnaire du profil d’investisseur est un bon guide non seulement pour établir un tel profil mais aussi pour détecter des incohérences entre les réponses du client et les précisions recueillies par le conseiller lors de ses discussions avec lui.

Évaluer correctement le niveau de connaissances d’un client en matière de placement n’est pas une banalité. Cet exercice est intimement lié au devoir de conseil, puisque celui-ci doit être modulé en conséquence.

Si les connaissances du client sont faibles, il pourrait s’avérer difficile pour lui de comprendre les avantages et les inconvénients des produits proposés par le conseiller.

Certaines stratégies financières ou certains produits présentent une complexité qui requiert un niveau plus élevé de connaissances en matière de placement. C’est pourquoi il est essentiel pour le conseiller de poser des questions qui lui permettront d’évaluer à quel niveau le client se situe. Ce faisant, il pourra à la fois ajuster ses explications et éviter l’insatisfaction de son client – qui avait probablement des attentes de rendement déraisonnables et qui devra maintenant réfléchir aux conséquences financières qui peuvent s’ensuivre.

Par exemple, les gens n’ont pas tous assez de connaissances en finance pour faire la différence entre le maximum déductible au titre des REER et les droits de cotisation inutilisés. Peu importe son âge, si un client n’est pas en mesure de comprendre la nature de la stratégie proposée et les risques associés, le conseiller doit remettre en question la convenance de cette stratégie, et ce, même si tous les éléments relatifs à la situation financière y sont favorables.

Entre autres moyens pour évaluer les connaissances de son client en matière de placement, le conseiller peut notamment…

  • lui poser des questions ouvertes dans le but de s’assurer qu’il connaît et comprend bien les caractéristiques des placements, en particulier leur potentiel de perte (ne pas se limiter aux questions fermées des questionnaires);
  • confirmer l'information qui se trouve dans le formulaire en vérifiant de vive voix avec lui si les connaissances qu’il affirme posséder sur papier ne sont pas que théoriques;
  • tenir compte de sa personnalité type pour savoir comment aborder le sujet avec lui.

Les barèmes de la littératie financière peuvent aussi aider le conseiller à juger du degré de connaissances d’un client. Pour plus de détails à ce sujet, consulter la section La littéracie financière du Guide de survie pour une discussion productive.

Si le client affirme avoir de bonnes connaissances en placement, le conseiller doit se demander si elles sont aussi pratiques que théoriques… Un nouveau diplômé universitaire en finance pourrait par exemple avoir une bonne connaissance théorique en la matière mais ignorer comment il réagirait si les fluctuations du marché affectaient son portefeuille personnel. Le conseiller doit donc vérifier l’expérience pratique du client par rapport aux différents types de placements.

Enfin, si les connaissances du client sont faibles, le conseiller devra lui fournir plus d’explications et prendre le temps nécessaire pour juger de la pertinence de la stratégie et des produits à lui recommander.

Remise au client et ajout à son dossier

Le représentant en assurance de personnes doit consigner les renseignements recueillis relativement au profil d’investisseur et à l’analyse des besoins financiers dans un document daté. Une copie de ce document doit être remise au client par le représentant au plus tard lors de la livraison de la police d’assurance.

Il est recommandé de faire signer par le client et de dater le questionnaire servant à dresser son profil d’investisseur avant de l’inclure au dossier et après s’être assuré que ce questionnaire traduisait bien sa situation ainsi que ses contraintes et objectifs. Le représentant doit conserver toutes les versions antérieures du profil d’investisseur ainsi que ses mises à jour afin de pouvoir démontrer qu’à une époque donnée, les produits offerts au client lui convenaient. Ainsi, au besoin, il pourra plus facilement fournir la preuve tant de son professionnalisme que de l’évolution du profil.

Suivi

Le profil d’investisseur, tout comme la règle « bien connaître son client », n’a rien de statique. Ce profil doit au contraire représenter les changements qui surviennent dans la situation ou dans les objectifs d’un client. Il est également souhaitable que le représentant mette le profil d’investisseur à jour de façon proactive – chaque fois qu’il constate ou soupçonne un changement dans la situation du client. Puisque ce profil sous-tend toute la stratégie de placement, c’est agir de façon professionnelle que d’en vérifier régulièrement la pertinence, même si le client lui-même n’en prend pas l’initiative… mais le moindre signe d’inquiétude de sa part devrait mettre la puce à l’oreille du représentant. Le profil d’investisseur doit donc également être revu avant chaque recommandation de transaction, et cette transaction doit correspondre parfaitement aux paramètres du profil.

Retraite

À l’approche de la retraite, l’horizon de placement et la répartition du portefeuille qui y sont associés devraient généralement être mis à jour plus fréquemment, notamment pour éviter des pertes de valeur qui pourraient compromettre les revenus du futur retraité. Par exemple, le représentant pourrait proposer des placements plus sécuritaires à son client, tout en respectant sa tolérance au risque.

La planification de la retraite n’est pas linéaire puisque plusieurs facteurs peuvent affecter la stratégie mise en place par le représentant, par exemple la volatilité des marchés boursiers, un changement dans l’état de santé du client ou encore un nouvel objectif de croissance.

La section Mise à jour de la connaissance du client dans Bien connaître son client donne plus de détails sur cette question.

Refus du client

L’obligation d’établir le profil d’investisseur de son client est impérative et le représentant doit s’y soumettre en toutes circonstances. Le client ne peut dicter ou prescrire au représentant une ligne de conduite et il ne peut le relever de son obligation de remplir un profil d’investisseur.

D’ailleurs, le questionnaire d’ouverture de compte et le profil d’investisseur ne peuvent pas être adaptés en fonction des désirs du client. Ils doivent être remplis par le représentant sur la base de la situation financière et personnelle du client, et même de facteurs psychologiques en ce qui concerne sa tolérance au risque.

Face à un éventuel refus, il faut donc expliquer au client les objectifs du profil d’investisseur ainsi que le fait qu’il s’agit d’une obligation légale et déontologique pour les représentants. Le client sera ainsi davantage à même de comprendre que le profil d’investisseur a été conçu pour protéger ses intérêts et par conséquent, il sera probablement moins réticent à y collaborer.