Nouvelle 26 mai 2020

Soutenir sa clientèle d’entrepreneurs pendant la crise

La clientèle de plusieurs conseillers en services financiers se concentre dans le secteur des PME. Or, la crise actuelle a plongé de nombreux entrepreneurs dans la tourmente. Comment les soutenir au mieux durant cette période mouvementée?

Environ le quart des PME québécoises craignent de ne pas survivre plus d’un mois si leurs revenus diminuent de plus de 50%, selon un récent sondage de la Fédération de l’entreprise indépendante. Certains champs d’activité ont été frappés de plein fouet par la crise et sont carrément à l’arrêt, alors que d’autres en tirent parti et voient leurs activités augmenter. Mais quelle que soit leur réalité, toutes les PME doivent vivre avec l’incertitude.

« Personne ne sait de quoi l’avenir sera fait et les entrepreneurs sont inquiets. Ils sont en mode de redéfinition dans un contexte où l’on ne sait pas quand la reprise aura lieu, si l’on devra faire face à une récession ou à une dépression. Il y a énormément d’inconnues actuellement. C’est difficile pour les organisations d’affronter un tel niveau de pression », témoigne Sébastien Lafond, planificateur financier, vice-président marketing et distribution chez Lafond.

À cela s’ajoutent les enjeux concernant le flux de trésorerie, la gestion des ressources humaines (mises à pied ou maintien des effectifs) et l’écheveau des aides gouvernementales qu’il n’est pas toujours facile de démêler. En tant que conseiller en services financiers, vous pouvez cependant aider cette catégorie de clientèle à mieux analyser les risques, identifier les opportunités et prendre des décisions avisées.

59 programmes en 56 jours

Normand Verville les a soigneusement comptés : en 56 jours, le gouvernement fédéral a mis sur pied pas moins de 59 programmes d’aide et mesures d’urgence. Pour les entrepreneurs aux prises avec de nombreux défis, il n’est donc pas facile de s’y retrouver et de savoir lequel s’applique à leur situation. « Nous avons préparé un document récapitulatif pour les guider et éventuellement les référer à d’autres organismes. Nous proposons aussi des webinaires sur différents sujets », explique le vice-président adjoint, planification fiscale et successorale (Québec), IG Gestion de patrimoine.

Il souligne qu’en cette période de turbulences, il est difficile de garder la tête froide et de demeurer réaliste sans que les émotions ne prennent trop le dessus. « Plusieurs se retrouvent confrontés à un véritable enjeu de survie, c’est pourquoi il est crucial d’aider notre clientèle de PME à faire le point sur ses finances, à mettre sur pied un budget, à déterminer les rentrées d’argent sur lesquelles elle peut compter, à quel moment il sera possible d’encaisser les ventes à crédit, quels paiements peuvent être reportés, par exemple », ajoute Normand Verville.

Sans compter que les mesures gouvernementales, c’est bien beau, mais du côté des entreprises, plusieurs prennent la forme de prêts qu’il faudra bien rembourser un jour. « Certains de mes clients doivent emprunter pour survivre. Un entrepreneur m’a dit par exemple que s’il ne changeait pas son modèle d’affaires, il allait être endetté jusqu’à la fin de ses jours… », illustre Martin Girard, conseiller en sécurité financière, conseiller en assurance et rentes collectives et représentant en épargne collective chez Girard & Associés Services Conseils. Il a lui aussi créé un fichier pour ses clients entrepreneurs afin qu’ils puissent déterminer quelles mesures s’adressent à eux. « J’ai également travaillé avec les compagnies d’assurance afin que mes clients puissent obtenir des reports ou des allègements de primes, et donc conserver le maximum de liquidités », précise le conseiller.

Un précieux accompagnement

Normand Verville souligne à quel point il est essentiel de démontrer à ses clients que l’on est présent pour eux même dans la tempête, et pas seulement quand tout va bien. « C’est plus important que jamais d’effectuer des suivis, de les accompagner et les aiguiller vers les bonnes ressources », dit-il.

Un avis que partage Sébastien Lafond. « Il faut communiquer avec les clients entrepreneurs trois fois plutôt qu’une. Si on reste les bras croisés, ils vont s’en souvenir. En revanche, si on est à l’écoute et qu’on les appelle, même sans motif précis, cela démontre que nous avons leurs intérêts à cœur et qu’ils peuvent compter sur nous », assure-t-il.

Accompagner, écouter, conseiller, sont donc plus que jamais essentiels. « Nous sommes des entreprises de services, et en ce sens, les clients doivent être au centre de nos préoccupations », renchérit Martin Girard.

On peut d’ailleurs s’inspirer de ces bonnes pratiques plus générales, mais qui s’adaptent aussi à une clientèle d’entrepreneurs, et visiter les sections dédiées aux entreprises de la page InfoCOVID-19 de la CSF.