Nouvelle 02 décembre 2020

Les facteurs pouvant influencer la valeur financière de votre entreprise

 Carine Monge, LL.L, LL.B, MBA, Directrice des opérations, Corporation de services du Barreau du Québec

Après avoir abordé les sujets de la stratégie, du processus, de la conformité et de la clientèle dans le cadre de la vente de son bloc d’affaires, nous nous devons de parler de prix.

Vous avez certainement déjà entendu parler des théories sur l’établissement de la valeur d’un bloc d’affaires en fonction des revenus récurrents et de la taille de celui-ci, je ne m’attarderai donc pas sur ces points. En plus, dans la réalité, les situations étant très différentes les unes des autres, mettre un pourcentage ou un montant sur la valeur d’un bloc d’affaires est un exercice ardu, surtout pour le conseiller en services financiers dont ce n’est pas le métier d’évaluer une entreprise.

De plus, comme tout chef d’entreprise qui a son travail à cœur depuis plusieurs années et qui s’est attaché à sa clientèle, le prix qu’il aura en tête pour la valeur de son entreprise sera probablement plus élevé que sa valeur réelle. Il est donc important de demander de l’aide à son courtier ou à un évaluateur d’entreprise indépendant pour évacuer le subjectif de cet exercice qui devrait être le plus objectif possible.

Cependant, le conseiller pourra augmenter la valeur de son bloc d’affaires en portant attention à certains facteurs qui sont, plus ou moins, sous son contrôle. Le tableau ci-dessous regroupe certains de ces facteurs en 3 catégories : clients, opérations et transaction :

Catégories

Facteurs

Tendance vers l’augmentation

Tendance vers la diminution

OPÉRATIONS

Respect des règles de conformité

Audit réussi et pas de poursuite

Plusieurs commentaires d’améliorations pour donner suite à l’audit

Analyse des besoins

À jour dans la plupart des dossiers

Pas systématiquement fait

Systématisation des procédures

Organisée

Peu ou pas organisée

Niveau d’informatisation

Élevé (ex : CRM, élimination des dossiers papier, signature électronique, rencontres virtuelle)

Très minime

Nombre d’institutions financières utilisées

Limité

Nombreuses

Formation du bloc

Principalement par le conseiller financier vendeur

Fusion de plusieurs blocs de plusieurs conseillers financiers

Niveau d’activité des 5 dernières années

Niveau stable et croissant

Irrégulier et/ou décroissant

Type de ventes

Nouvelles et non remplacement

Beaucoup de remplacements de contrats existant

Niveau de maintien des contrats vendus

Plus proche de 100%

En-dessous de 60%

CLIENTS

Nombre de clients

Moins de 500 familles

Plus de 500 familles

Âge des clients

Plus jeunes

Plus âgés

Type de contact avec les clients

Régulier

Sporadique et sans systématisation

Concentration géographique

Très concentrée (ex : île de Montréal)

Très répandue

Segmentation des groupes de clients

Claire, peu de groupes différents

Très dispersée

TRANSACTION

Marque et valeur du service

Bien clair et connu du client

Non existante

Réputation professionnelle du vendeur et de l’acheteur

Bonne

Pas bonne ou non connue

Attitude du vendeur

Prêt à se retirer

Forcé de se retirer

Attitude de l’acheteur

Compréhensif et prêt à apprendre

Aucun intérêt à la collaboration

Information de la clientèle

Préparée au transfert

Surprise par la décision

Potentiel de ventes futures

Facile à identifier

Impossible ou très difficilement évaluable

Type d’accord de transfert

Écrit et clair (ex : clause de niveau de rétention et d’ajustement de la valeur)

Entente orale très floue

 

Une chose est certaine, plus le conseiller vendeur coopère dans le processus de transition, plus le prix de vente devrait être élevé et inversement, moins le conseiller vendeur coopère, moins élevé serait le prix de vente. Cependant, l’équilibre entre son implication et sa distanciation des opérations n’est pas facile à évaluer à l’avance et encore moins à mettre en pratique.

Il faut aussi se l’avouer, le sujet de la relève des conseillers pourrait bénéficier de plus de transparence. Il n’est en effet pas toujours facile, pour toutes sortes de raisons, d’obtenir de l’information au sein de sa propre firme de courtage et le contexte de vive concurrence entre les joueurs n'aide pas davantage sur ce point. Heureusement, le thème de la relève d’entreprise est le sujet de plusieurs livres, conférences et recherches, donc n’hésitez pas à vous inspirer d’autres secteurs. À titre d’exemple, je vous réfère aux différents documents développés par la Banque du développement du Canada et au livre L’après Inc., Vivre sa sortie entrepreneuriale positivement.

Le dernier article de cette série s’intitulera « Le parfait match existe-t-il? ».