Nouvelle 02 juillet 2020

Développer et maintenir son réseau de professionnels malgré la COVID-19

La pandémie a compliqué de nombreux aspects de notre vie professionnelle et les activités de réseautage n’y ont pas échappé, ce qui cause un certain nombre d’inconvénients qui s’accentuent avec le temps. Comment cultiver le contact à distance?

Même s’il dit ne pas avoir trop souffert de la crise dans ses activités professionnelles et qu’il peut compter sur une clientèle bien établie, Yves Gratton, conseiller en sécurité financière et représentant en épargne collective pour SFL Placements, souligne qu’un élément est en train de devenir problématique : la difficulté, voire l’impossibilité de développer son réseau de relations professionnelles.

« Qu’il s’agisse de comptables, fiscalistes, courtiers immobiliers, courtiers hypothécaires, etc., ces contacts sont non seulement indispensables pour nous permettre de mieux servir notre clientèle si elle a des besoins connexes, mais c’est aussi une précieuse source de référencement. Il faut connaître les compétences d’une personne et lui faire confiance avant de lui transférer des dossiers », affirme-t-il.

Pour sa part, Yves Gratton dînait périodiquement avec les membres de son réseau. Mais avec la pandémie, tout a été mis sur la glace. « Comme on dit, loin des yeux, loin du cœur, et il est clair que les rencontres virtuelles ne peuvent pas remplacer le contact humain », fait-il valoir. Il souligne d’ailleurs que la situation pourrait être particulièrement préjudiciable pour les nouveaux venus dans le métier, autrement dit ceux dont le réseau est encore peu ou pas développé.

Un réseautage plus ciblé et plus efficace

Quand tout s’écroule, il faut réinventer une nouvelle façon de réseauter, affirme Annie Bienvenue, experte-conseil, formatrice et coach en communication. « Cela dit, le modèle mis de l’avant jusqu’ici, les rencontres organisées par les chambres de commerce par exemple, commençait à s’essouffler. Les gens manquent de temps et ces activités qui avaient souvent lieu après la journée de travail ou tôt le matin empiétaient sur leur vie privée », remarque-t-elle.

C’est pourquoi il faut selon elle apprendre à mieux cibler ses efforts. « Pour y parvenir, on doit absolument faire évoluer notre approche, notamment en dosant nos interventions. Avant, on se rendait à des événements où l’on ramassait plein de cartes d’affaires, mais au bout du compte, bien peu nous étaient utiles, peut-être une ou deux sur 50 personnes! », analyse-t-elle.

Sa recommandation? Faire ses propres recherches, sur LinkedIn par exemple, puis contacter la personne directement, en premier lieu par le biais d’un message. « On peut notamment ouvrir la conversation en mentionnant que l’on a observé son travail ou qu’on nous a parlé de lui, et que l’on aimerait développer un partenariat. Ensuite, si le courant passe, on propose une vidéoconférence pour mieux faire connaissance », détaille Annie Bienvenue.

Elle estime d’ailleurs que lorsque les choses seront revenues à la normale, un modèle hybride pourrait bien entrer dans les mœurs, moitié rencontre en personne et moitié rencontre virtuelle.

En ce qui concerne les jeunes professionnels, elle leur suggère de passer par des personnes d’expérience ou par des mentors, afin d’identifier des personnes avec lesquelles ils pourraient potentiellement nouer des liens d’affaires. Cela fait, on n’aura plus qu’à appliquer la même méthode : le premier contact se fait avec un message pour sonder l’intérêt, et on poursuit avec un rendez-vous en ligne le cas échéant. « L’idée de base est de mieux choisir ses contacts avant d’entamer le réseautage. C’est aussi une bonne façon de rentabiliser son temps et d’être plus efficace », remarque-t-elle.

Chouchouter les relations existantes

Pour sa part, Lise Cardinal, auteure du livre Réseautage d’affaires : mode de vie[1] et véritable figure de proue de la formation dans ce domaine au Québec, constate que les jeunes conseillers qui font leurs premiers pas dans le métier utilisent souvent les réseaux sociaux pour faire grossir leur carnet d’adresses. Même si ce dernier n’est pas encore très garni, elle suggère de profiter de la période actuelle pour faire savoir sur ces réseaux - par exemple par le biais de publications dans LinkedIn ou dans des billets de blogue - qu’ils ont mis à profit ce temps de pause pour se former et mettre à jour leurs compétences. Un bon investissement qui portera fruit, assurément.

Elle estime par ailleurs que les principes de base demeurent les mêmes. « C’est simple : on ne fait pas un retrait dans un compte où l’on n’a pas déjà effectué un dépôt. Autrement dit, on ne demande pas un service à une personne à qui l’on n’a pas déjà soi-même donné un coup de pouce. Il faut qu’il y ait une certaine chimie qui s’établisse, et la distanciation physique ne change rien à cela », souligne-t-elle.

Même en période de pandémie, il demeure donc possible de rester à l’affût des besoins éventuels de nos contacts, par exemple en matière de changements de réglementation ou de programmes gouvernementaux, en leur suggérant de participer à un webinaire qui pourrait les intéresser, etc.

Entretenir son réseau et le garder bien vivant nécessite en outre des efforts constants. Un contact téléphonique régulier est indispensable et pourquoi pas, des rencontres virtuelles si les rencontres en personne sont impossibles. Lise Cardinal note aussi que la pandémie actuelle a fait en sorte que bien des gens ont renoué avec des personnes qu’ils avaient un peu délaissées, ce qui peut être avantageux dans un contexte de réseautage. « Plusieurs ont aussi réalisé qu’il n’est pas nécessaire d’avoir une foule de contacts, mais plutôt de bien s’occuper de ceux qu’on a déjà », illustre-t-elle.

Elle ajoute que cette approche est cruciale, dans la mesure où lorsqu’on recommande une personne à une autre – par exemple un de nos clients à un autre professionnel – c’est un peu comme si on lui donnait notre caution morale. « En fait, on devrait changer le mot ‘’contact’’ par ‘’relation’’. Le bon réseautage consiste à investir dans une relation, et non pas à simplement collectionner les cartes d’affaires », affirme-t-elle.

En tout état de cause, Lise Cardinal rappelle qu’un réseau se tisse et s’entretient lorsque les choses vont bien. « Durant la pandémie, on a pu voir ceux qui ont pu s’appuyer sur un réseau bien entretenu. Les conseillers qui n’avaient pas eu l’occasion de se faire connaître ou qui avaient négligé cet aspect en ont fait les frais. C’est vrai pour les contacts avec les clients, mais aussi pour ceux avec les autres professionnels », constate-t-elle.

Consultez la section InfoCOVID-19 de la CSF pour davantage d’informations

 

[1] Éditions Transcontinental, 264 pages, 2004.