Nouvelle 18 février 2020

Votre budget de réseautage est-il dépensé aux bons endroits?

Article en français uniquement / Release in French only

par Lise Cardinal

Une faute courante chez les nouveaux réseauteurs est de tenter d’être tout pour tout le monde.

Avez-vous déjà pris le temps de vous demander pourquoi on ne diffusait jamais de publicités de bière pendant les émissions pour enfants ou de publicités vantant des produits de beauté durant les matchs de hockey? Croyez-moi, ce n’est pas un hasard.

Lorsqu’on confie à une agence la responsabilité de tirer le meilleur parti d’un budget de publicité, on s’attend à ce que nos messages soient vus et entendus par l’auditoire que l’on cible. Même si vous ne travaillez pas en publicité, il est important que vous sachiez exactement à quelle clientèle vous vous adressez et à quel endroit vous devriez diffuser vos messages.

Vous devriez vous poser les mêmes questions que les grandes entreprises concernant les services que vous offrez ou le produit que vous vendez et connaître, notamment, la clientèle que vous visez. Il y aurait lieu également de vous poser les mêmes questions que ces grandes sociétés concernant votre clientèle. S’agit-il d’hommes ou de femmes? Quel âge ont-ils? Quelle est leur profession, leur degré de scolarité, leur revenu moyen, leur statut matrimonial? Où habitent-ils, quels sont leurs passe-temps? Ont-ils des enfants? Quels genres de livres les intéressent? Où dépensent-ils leur argent? Quels endroits fréquentent-ils? De quelles associations font-ils partie? Prenez des notes. Beaucoup de notes. Et très vite, un fil conducteur se précisera.

Établir le profil de son client idéal

Pensez à vos clients actuels et déterminez ce qui vous plaît chez eux.  Demandez-vous pourquoi vous aimez ces traits particuliers de leur personnalité ou de leur manière de fonctionner. Maintenant, regardez de plus près ce qui vous déplaît. Qu’est-ce qui vous irrite le plus chez certains de vos clients? Prenez le temps de cerner les situations où vous avez été confrontés à des conflits de valeurs. 

Pourquoi ne pas établir le profil de votre client idéal? Divisez une feuille de papier en deux. À gauche, écrivez les qualités que ce client doit posséder pour que vous ayez du plaisir à le servir et à droite, dressez la liste des caractéristiques que vous seriez incapable de tolérer. 

En effectuant ce travail sérieusement, vous saurez rapidement à quoi  consacrer vos efforts de marketing et avec quel type de personnes vous auriez avantage à réseauter. Vous aurez naturellement plus de plaisir à fréquenter des gens avec qui vous partagez des affinités et certaines valeurs et il vous sera plus facile de les référer. Ils deviendront rapidement vos meilleurs ambassadeurs. 

Seth Godin, dans son livre « La vache violette » abonde dans le même sens : « Différenciez vos clients. Identifiez le groupe le plus rentable. Identifiez également le groupe qui semble le plus à même de propager vos idées ou vos produits. Trouvez des façons de développer, de récompenser ces deux groupes et de vous faire connaître auprès d’eux. Ne vous occupez pas des autres »

Il est prouvé qu’une fois que vous aurez satisfait vos besoins et bâti votre entreprise selon vos propres termes, les revenus suivront. Qui se ressemble, s’assemble!

Lise Cardinal est conférencière internationale et auteure de « Comment bâtir un réseau de contacts solide » et « Réseautage d’affaires : mode de vie ».