Les questions fréquentes des clients en cette période mouvementée
« Extrêmement occupées… » C’est ainsi que la plupart des membres de la CSF résument les deux dernières semaines. D’abord il y a eu la première vague, avec la débâcle boursière et les inquiétudes des clients par rapport à leurs placements. Puis l’angoisse reliée au manque de liquidités, à cause des nombreuses pertes d’emploi. Enfin, l’émergence d’une vague d’investisseurs qui veulent profiter de nouvelles opportunités sur le marché. Le tout sur un fond d’urgence sanitaire et de crainte de contracter le virus. Avouons qu’il s’agit d’une période inédite durant laquelle il faut faire preuve de résilience et de flexibilité, mais surtout, garder son sang-froid et rassurer la clientèle.
Rester investi malgré les inquiétudes
« De nombreux clients nous contactent pour savoir s’ils vont perdre tout leur argent à cause de la chute des marchés boursiers », explique Sophie Lemaire, planificatrice financière et représentante en épargne collective, directrice, gestion de patrimoine chez PPTA Services financiers. Bien sûr, le stress des investisseurs est très élevé, mais elle leur rappelle qu’un portefeuille bien diversifié et équilibré ne peut perdre toute sa valeur. « Il a souvent été démontré dans le passé que ce type de portefeuille traverse bien les crises boursières, grâce à une bonne diversification et au grand nombre de titres qui le compose. Actuellement, la portion obligataire fait bien son travail en protégeant une partie du capital contre la baisse », souligne-t-elle.
À ceux qui se demandent si cette crise est pire que les autres, elle indique qu’elle est certes difficile et pleine d’inconnues, mais que l’on en a déjà traversé plusieurs auparavant. « Ce qu’il faut surtout retenir, c’est que les marchés n’attendront pas nécessairement que tout soit réglé avant de connaître quelques journées de hausse. C’est d’ailleurs ce qu’on a vu la semaine dernière. Alors mieux vaut rester investi pour ne pas manquer le rebond », fait-elle valoir. Selon elle, le meilleur conseil à donner à la plupart des investisseurs actuellement est donc… de ne rien faire, ou d'investir davantage si cela est possible!
Revoir les plans des pré-retraités
Un avis que partage Jean-Maurice Vézina, planificateur financier, conseiller en sécurité financière, conseiller en assurance et rentes collectives, fondateur de son propre cabinet rattaché à IG Gestion Privée de Patrimoine. « C’est plus important que jamais d’avoir un plan et de s’y tenir. Cela dit, nous avons aussi des clients qui voulaient prendre leur retraite cette année et qui se demandent s’ils vont pouvoir le faire. Dans ce cas on analyse leur situation et on revoit le plan de match en fonction des besoins », dit-il.
Il remarque aussi que les clients éprouvent un grand besoin de parler avec leur conseiller. « Même s’ils ont accès à leurs placements en ligne en quelques clics, on dirait que cela les effraie. Ils préfèrent discuter avec nous, ils veulent qu’on leur explique ce qui se passe », raconte-t-il.
Dans ce contexte, le rôle-conseil des membres de la CSF est donc plus important que jamais. « Actuellement, même des investisseurs autonomes nous contactent. Ils veulent avoir l’opinion de professionnels qui, comme nous, ont les compétences et la formation nécessaires pour donner un avis éclairé. Pour plusieurs, c’est l’occasion de leur vie de faire des placements qui seront très lucratifs. On a déjà vu la même situation en 2008-2009 », fait valoir M. Vézina.
| « On ne gère pas de l’argent, mais plutôt des humains. C’est important de se le rappeler encore plus aujourd’hui. » |
Expliquer et rassurer
Un fossé semble se creuser entre deux types de clientèle, estime Shirley Marquis, planificatrice financière, A.V.C., conseillère en sécurité financière et représentante en épargnes collectives, associée, directrice principale planification financière et fiscale chez SFL Gestion de patrimoine. « Il y a ceux qui souhaitent profiter des aubaines en Bourse et faire un prêt investissement afin d’acheter à bas prix, alors que d’autres cherchent à reporter ou même à annuler leurs protections d’assurance même si elles sont à un coût très raisonnable… Quoi qu’il en soit, les gens ont plus que jamais besoin du soutien d’un conseiller pour les guider, qu’il s’agisse de gestion budgétaire, de portefeuilles de placement, pour trouver de l’aide financière ou revoir leurs protections d’assurances. Les membres de la CSF sont bien outillés pour répondre à ces préoccupations », mentionne Shirley Marquis.
Elle prévoit d’ailleurs que dès le mois de mai, les conseillers seront aussi très occupés à aider leurs clients à revoir leur budget, trouver des stratégies pour rembourser les emprunts et cartes de crédit. « Ce sera aussi le moment de les inciter à mettre en place un fonds d’urgence pour éviter qu’ils se retrouvent en difficulté si ce type de situation venait à se reproduire », espère-t-elle.
Prendre les devants et contacter les clients
De son côté, Antoine Chaume, planificateur financier et conseiller en sécurité financière chez Lafond Services financiers, estime que la meilleure chose à faire pour rassurer les clients est de se montrer proactif, un conseil que donne d’ailleurs la CSF à ses membres. « On ne devrait pas attendre qu’ils nous contactent, mais au contraire prendre les devants et communiquer avec eux afin de répondre à leurs inquiétudes. Ils apprécient le fait que l’on ait pris le temps de faire cette démarche », dit-il.
Pour les soutenir dans cette période de turbulences et pour qu’ils gardent le cap dans la tempête, il recommande de rester calme, de se montrer réaliste sans être alarmiste et de continuer à jouer son rôle d’accompagnement.
Avec le flot d’informations qui circulent, le professionnel doit aussi demeurer à l’affût, synthétiser et vulgariser, afin que ses clients puissent prendre des décisions éclairées. « Dans le contexte actuel, on constate à quel point nos connaissances et notre formation sont importantes. Cela nous aide à bien comprendre la situation et à tirer des conclusions, puis à expliquer et rassurer nos clients. Je dis toujours que dans notre domaine, on ne gère pas de l’argent, mais plutôt des humains. C’est important de se le rappeler encore plus aujourd’hui », remarque Antoine Chaume.
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