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CSF
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Recommandations

La recommandation est l’énoncé verbal ou écrit par lequel le représentant propose un produit ou un service qui permet de répondre aux besoins d’un client.

Le représentant qui met ses recommandations par écrit démontre son professionnalisme tout en évitant, en amont, les malentendus.

Convenance du produit ou de la stratégie

La convenance est un critère fondamental sur lequel repose les recommandations. En effet, la stratégie ou le produit recommandé au client doit lui convenir. Le représentant doit donc prendre le temps de bien connaître son client avant de lui faire une recommandation. C’est en étant bien renseigné sur la situation personnelle et financière de son client, ses objectifs et, lorsqu’il a un objectif de placement, son horizon de placement, sa tolérance au risque et le niveau de ses connaissances en matière de placement, que le représentant est en mesure d’offrir une stratégie optimale et des produits qui lui conviennent.

Le représentant doit tenir compte de cette information lorsqu’il procède à l’analyse visant à déterminer la convenance de la stratégie ou du produit considéré. Même l’analyse des besoins financiers ou le profil d’investisseur le plus complet et le plus à jour ne sert à rien quand on fait abstraction de la convenance de la stratégie ou du produit une fois venu le moment de faire une recommandation.

Le représentant doit aussi s’assurer de bien connaître son produit, ses caractéristiques et ses risques, puisque le produit doit également concorder avec la situation du client. Plusieurs éléments peuvent éclairer le représentant dans l’évaluation de la convenance d’un produit ou d’une stratégie. 

Éléments à considérer dans l'évaluation de la convenance

Représentatifs mais non exhaustifs, les éléments suivants servent à évaluer la convenance d’un produit ou d’une stratégie mais peuvent ne pas s’appliquer dans certaines situations. Chaque cas étant un cas d’espèce, il est possible qu’une situation requière l’analyse d’éléments particuliers ou que des adaptations soient nécessaires. 

Assurance et planification financière

Fonds communs de placement et fonds distincts

Assurances et rentes collectives

Renseignements factuels pour bien connaître son client

Profil d’investisseur

Analyse des besoins

Contrats existants

Mandat

Caractéristiques du produit

Illustrations d’assurance

Planification successorale

Préavis de remplacement

Relevés de placement

Documentation à l’appui du prêt levier

Notes au dossier client

Information sur le client

Profil d’investisseur

Planification de la retraite

Énoncé de la politique de placement

Rapport de répartition de l’actif

Projections

Caractéristiques du produit

Relevés de placement

Documentation à l’appui du prêt levier

Notes au dossier client 

Profil du client et son environnement

Mandat

Politiques d’emploi ou conventions collectives

Liste des employés

Exemplaire de la proposition actuelle, de la police et des avenants

Sondages effectués auprès des employés

Dernière facture

Lettres de renouvellement

Offres des assureurs

Notes au dossier client 

Une fois que le représentant a déterminé que le produit ou la stratégie convient à la situation et aux besoins du client, il peut passer à l’étape des recommandations.

Rapport de recommandations

Lorsque la situation du client est plus complexe ou que plusieurs solutions sont possibles, il peut être utile qu’à la suite de son analyse, le représentant écrive ses recommandations dans un rapport succinct qui tient compte des priorités du client et de son potentiel d’épargne, pour lui fournir…

  • un résumé des points saillants de l’analyse;
  • les stratégies financières recommandées en ordre de priorité et par type de besoins (assurance ou placement); 
  • les caractéristiques, dont les avantages et les risques, du ou des produits recommandés;
  • une explication du lien entre les produits recommandés et les besoins définis au préalable.

Obtenir un rapport de recommandations écrit comporte plusieurs avantages pour le client. Ce rapport lui permet notamment :

  • de mieux comprendre le cheminement de son représentant (il n'est pas toujours simple pour le client de saisir le lien entre le produit proposé et ses besoins);
  • de mieux connaître les caractéristiques du produit et d’être ainsi plus enclin à adhérer aux recommandations de son représentant;
  • d’avoir la satisfaction d'être aux commandes de sa situation financière.

Élaboration d’un plan personnalisé

Pour appliquer les recommandations de son représentant, le client peut avoir besoin d'un plan qui lui indique quoi faire. Le représentant peut donc lui rédiger un plan qui présente…

  • Les résultats attendus (objectifs)
  • Les mesures à prendre
  • L’échéance pour chaque mesure (dates)

Suivi

Le représentant doit périodiquement vérifier la convenance de la stratégie ou des produits de placement offerts au client. Il peut en profiter pour valider les renseignements relatifs à la connaissance de ce client.

Assurance et planification financière
Épargne collective et plans de bourses d’études