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Profil d'investisseur : une obligation pour les représentants en assurance de personnes!

« Profil d'investisseur : une obligation pour les représentants en assurance de personnes! », magazine Sécurité financière, vol. 35, no 5, novembre-décembre 2010, p. 27.

La tolérance aux risques, ce n'est pas une farce!

« La tolérance aux risques, ce n'est pas une farce! » , magazine Sécurité financière, vol. 36, no 2, avril-mai 2011, p. 27-29.

Le point sur la multiplication indue des opérations (churning)

« Le point sur la multiplication indue des opérations (churning) », magazine Sécurité financière, vol. 31, no 3, juin 2006, p. 29-30.

C'est le profil qui fait le professionnel… ou le défait!

« C'est le profil qui fait le professionnel… ou le défait! », magazine Sécurité financière, vol. 30, no 3, juillet 2005, p. 30-32.

Formations

L'analyse des besoins d'épargne (no 28036)

Cette activité de formation fait partie du programme Les concepts en assurance de personnes. Ses objectifs sont les suivants :

  • parfaire vos connaissances en matière d'identification des besoins d'épargne;
  • parfaire vos connaissances en matière de conformité d'épargne collective;
  • parfaire vos connaissances en matière de fiscalité de l'épargne;
  • vous aider à structurer vos analyses des besoins d'épargne de façon à faire des recommandations appropriées à la situation et aux objectifs de vos clients ou de clients éventuels.

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L'analyse des besoins d'assurance-vie (no 27273)

Cette activité de formation fait partie du programme Les concepts en assurance de personnes. Ses objectifs sont les suivants :

  • parfaire vos connaissances en matière d'identification des besoins (personnels et d'affaires) d'assurance sur la vie;
  • parfaire vos connaissances en matière de planifications successorales, notamment aux niveaux juridiques et fiscaux;
  • vous aider à structurer vos analyses des besoins d'assurance-vie de façon à faire des recommandations appropriées à la situation et aux objectifs de vos clients ou de clients éventuels.

L'intégration des concepts (no 29004)

Cette activité de formation fait partie du programme Les concepts en assurance de personnes. Son objectif est de parfaire vos connaissances en matière d'analyse des besoins financiers dans quelques situations qui se veulent représentatives de celles que vous pouvez rencontrer régulièrement dans votre travail. Bien entendu, ces situations ne sont pas exhaustives.

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Avantages et inconvénients de l’effet de levier et quand le recommander à votre client (no 23906)

Cette activité de formation permet de mieux comprendre les avantages et les inconvénients de l’effet de levier afin de pouvoir reconnaître les situations où il est opportun d’en conseiller l’utilisation au client ou, au contraire, de la lui déconseiller.

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Questions fréquentes

Que doit-on faire lorsqu’un client refuse de remplir un profil d’investisseur? Doit-on refuser d’offrir le service à ce client ou peut-on procéder en consignant une note de refus au dossier?

Il arrive parfois qu’un client soit réticent à fournir certains renseignements sur sa situation ou encore qu’il n’en voie tout simplement pas l’utilité.

Il faut savoir que vous ne pouvez pas être relevé de votre obligation de dresser le profil d’investisseur de votre client, et ce, même avec l’accord écrit de ce dernier.

Rappelons que le profil d’investisseur est la pierre angulaire permettant d’établir la tolérance au risque de votre client et que c’est à partir de ce dernier que vous serez notamment en mesure de vous acquitter de votre obligation légale et déontologique de bien connaître votre client.

Le comité de discipline de la CSF a mentionné à plusieurs reprises que l’obligation d’établir le profil d’investisseur du client est impérative et que le représentant doit s’y soumettre en toute circonstance.

À titre d’exemple, le comité de discipline de la CSF a souligné, dans plusieurs de ses décisions, que ce n’est pas au client de dicter ou de prescrire au représentant sa ligne de conduite et qu’il ne peut le relever de son obligation de remplir un profil d’investisseur.

Confronté à cette situation, un représentant doit donc expliquer à son client les objectifs du profil d’investisseur ainsi que le fait qu’il s’agit d’une obligatoire légale et déontologique pour les représentants. Ce faisant, le client sera davantage à même de comprendre que le profil d’investisseur a été conçu afin de protéger ses intérêts et sera probablement moins réticent à y procéder.

Pour plus d’information à ce sujet, nous vous invitons à consulter la section Connaître son client.

Cas vécus

CV33 - Défaut d'avoir respecté ses obligations à l'égard du profil d'investisseur

Défaut d'avoir mis à jour le profil d’investisseur

En mai 1997, le représentant a rencontré pour la première fois un client qui devait prendre sa retraite dans les mois suivants, et a dressé avec lui son profil d’investisseur. En février 2000, alors que le client était devenu retraité, le représentant lui a fait ouvrir un compte afin d’y transférer un placement, mais sans mettre à jour son profil d’investisseur. De plus, aucun renseignement n’a été consigné à cette occasion à l’égard des objectifs de placement du client, de ses revenus annuels ni même à l’égard de la constitution de ses revenus de retraite. Dans cette affaire, le comité de discipline de la CSF a souligné qu’il ne suffit pas que le représentant ait estimé par un calcul mental, ou même par déduction, que son client bénéficiait toujours des mêmes revenus. Il aurait dû vérifier si les objectifs de placement du client étaient toujours les mêmes et si ses revenus annuels avaient changé.

Lire le texte intégral de la décision

Défaut d'avoir procédé à l’établissement d’un profil d’investisseur

Dans cette affaire, le représentant en épargne collective a rencontré pour la première fois une cliente éventuelle afin de répondre à ses questions. Lors de cette rencontre, celle-ci s’est montrée réticente à révéler les détails de sa situation financière et elle n’a confié aucun mandat au représentant. Toutefois, un an plus tard, elle lui a confié la gestion de son capital. Le représentant, se fiant à la réticence de la dame lors de leur première rencontre, n’a pas dressé son profil d’investisseur et ne lui a posé aucune question sur sa situation personnelle et sur ses objectifs de placement. Quelques années plus tard, il a modifié le portefeuille de sa cliente, toujours sans dresser son profil d’investisseur ni le mettre à jour.

Le comité de discipline de la CSF a souligné dans cette affaire que le profil d’investisseur est la clé de voûte qui soutient tous les investissements proposés par un représentant. Ce ne sont pas les clients qui décident comment l’acte professionnel doit être accompli : si le client refuse de donner les informations nécessaires à l’élaboration du profil d’investisseur, le professionnel doit refuser d’agir. De plus, ce profil doit être revu chaque fois que l’on modifie le portefeuille d’un client. Le représentant a manqué ici à l’une des obligations les plus importantes de sa profession et ne s’est pas comporté en professionnel compétent et expérimenté.

Lire le texte intégral de la décision

Défaut d'avoir respecté ses obligations à l’égard du profil d’investisseur

Dans cette affaire, le représentant a, à plusieurs reprises et à l’égard de plusieurs clients, indiqué, au moment de remplir la fiche d’ouverture du compte de ses clients, des objectifs de placement inexacts et des niveaux de connaissance en placement erronés. Par exemple, pour une cliente retraitée ayant un horizon de placement à court terme, le représentant a indiqué que son horizon était 100 % spéculatif.

Ce représentant a également proposé, à plusieurs reprises et à plusieurs clients, des placements qui ne convenaient pas à leur situation financière, à leur tolérance au risque ou à leurs objectifs de placement. Par exemple, le représentant a conseillé à un client d’investir ses épargnes dans un placement plutôt que dans l’achat d’une maison, en finançant cet achat par un prêt hypothécaire, ce qui a causé un endettement inapproprié pour le client. À l’égard d’une autre cliente, il lui a conseillé d’investir dans des fonds communs de placement qui présentaient certains risques alors qu’elle souhaitait des placements sécuritaires et que ses connaissances en matière de placement étaient limitées.

Lire le texte intégral de la décision

Défaut d'avoir respecté ses obligations à l’égard du profil d’investisseur

Dans cette affaire, le représentant a proposé et fait souscrire à son client des placements qui ne correspondaient pas à la situation financière et aux objectifs d’investissement de ce dernier. Le représentant a fait remplir un questionnaire à son client, visant à établir son profil d’investisseur, et s’est fié au résultat obtenu pour conseiller des placements. Le comité de discipline de la CSF a considéré que le représentant aurait dû porter une attention particulière aux réponses spécifiques de son client. « À partir de ces réponses notamment, l'intimé aurait dû saisir la faible capacité de son client à supporter autre chose que des rendements réguliers et sa volonté d'éviter d'être exposé à la fin d'une année à des pertes sur l'ensemble de son portefeuille. Il était de la responsabilité de l'intimé d'approfondir ces réponses (comme l'ensemble d'entre elles) avec son client. »

Le comité de discipline a rappelé que le « rôle du représentant va au-delà de la simple application automatique de résultats mathématiques compilés à la suite de réponses données par son client à un questionnaire. Il doit réviser celles-ci avec ce dernier et traiter l'information qui lui est ainsi transmise ».

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Défaut d'avoir procédé à l’établissement du profil d’investisseur – prêt levier

Dans cette affaire, le représentant a fait souscrire à ses clients des prêts leviers sans établir préalablement leur profil d’investisseur. Dans sa décision, le comité de discipline de la CSF a rappelé que la préparation d'un profil d'investisseur est un préalable essentiel à toute recommandation faite au client. Même si le représentant avait une connaissance raisonnable de la situation financière personnelle de ses clients, la preuve a révélé que dans la perspective de leur tolérance au risque et de leur capacité à pleinement comprendre et supporter la ou les stratégies qu'il leur proposait, il n'a pas très bien saisi ou cerné leurs objectifs de placement.

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Défaut d’avoir évalué la tolérance au risque du client

Dans cette affaire, le client est un jeune homme de 23 ans, sans enfant, venant de recevoir en héritage une somme de l’ordre de 135 000 $ à la suite du décès de son père. La stratégie que lui a proposée le représentant comprenait un prêt levier à des fins de placement ainsi qu’une assurance-vie universelle de 300 000 $. De l’avis du comité de discipline de la CSF, le client n’avait pas la tolérance au risque requise pour ce genre de stratégies. « Puisqu'il s'agit d'un mode de placement ''agressif'' exigeant une planification financière rigoureuse et un horizon d'investissement à long terme permettant de réduire les fluctuations du marché, il ne s'applique qu'à un investisseur bien en mesure de comprendre le fonctionnement des marchés financiers et possédant, tel que précédemment mentionné, une bonne tolérance aux risques. »

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Transaction ne correspondant pas au profil d'investisseur

Lors de la première rencontre entre le représentant et sa cliente, celle-ci lui a mentionné qu'elle ne voulait ni « faire des millions » ni perdre quelque somme que ce soit. Son objectif était de prendre sa retraite à 55 ans, de vivre de ses placements et de s'acheter un motorisé. Son revenu annuel était de 35 000 $, avec possibilité de revenus supplémentaires de 7 000 $ par année. Lors d'une deuxième rencontre, le représentant a avisé sa cliente que ses placements ne lui permettraient pas de réaliser ses objectifs de retraite et lui a suggéré de déplacer le capital de ses CPG (30 000 $) vers des fonds communs de placement, le tout en ayant recours à un prêt à effet levier.

Le comité de discipline de la CSF a statué que l'utilisation d'un prêt à effet levier n'est pas une stratégie de placement indiquée pour tous. Avant d'engager un client dans une telle stratégie, le représentant doit s'assurer qu'elle correspond à la situation financière de celui-ci, à ses objectifs d'investissement et à sa capacité d'en tolérer les risques. Il a été établi dans cette affaire que les connaissances de la cliente en matière d'investissement étaient passables, qu’elle n'avait aucun passif et qu'elle supportait difficilement le crédit. Selon le comité de discipline, le représentant aurait dû se rendre compte que la transaction ne correspondait pas au profil d’investisseur de sa cliente, d'autant plus qu'il devait savoir qu'il s'agissait d'une manœuvre comportant un certain degré de raffinement et pouvant se révéler difficile à intégrer pour une profane en la matière.

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CV47 - Transaction ne convenant pas au profil du client

Lors de la première rencontre entre le représentant et sa cliente, cette dernière a mentionné qu'elle ne voulait ni « faire des millions » ni perdre quelque somme que ce soit. Son objectif était de prendre sa retraite à 55 ans, de vivre de ses placements et de s'acheter un motorisé. Son revenu annuel était de 35 000 $, avec possibilité de revenus supplémentaires de 7 000 $ par année. Lors d'une deuxième rencontre, le représentant a avisé sa cliente que ses placements ne lui permettraient pas de réaliser ses objectifs de retraite et lui a suggéré de déplacer le capital de ses CPG (30 000 $) vers des fonds communs de placement, le tout en ayant recours à un prêt à effet levier.

Le comité de discipline de la CSF a statué que l'utilisation d'un prêt à effet levier n'est pas une stratégie de placement indiquée pour tous. Avant d'engager un client dans une telle stratégie, le représentant doit s'assurer qu'elle correspond à la situation financière de celui-ci, à ses objectifs d'investissement et à sa capacité d'en tolérer les risques. Il a été établi, dans cette affaire, que les connaissances de la cliente en matière d'investissement étaient passables, qu’elle n'avait aucun passif et qu'elle supportait difficilement le crédit. Selon le comité de discipline, le représentant aurait dû se rendre compte que la transaction ne correspondait pas au profil d’investisseur de sa cliente, d'autant plus qu'il devait savoir qu'il s'agissait d'une manœuvre comportant un certain degré de raffinement et pouvant se révéler difficile à intégrer pour une profane en la matière.

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CV48 - Défaut d'avoir respecté ses obligations à l'égard du profil d'investisseur

Défaut d'avoir mis à jour le profil d’investisseur à la suite d'un changement important dans la situation du client

Dans cette affaire, le représentant a rencontré pour la première fois, en mai 1997, un client qui devait prendre sa retraite dans les mois suivants. Il a établi avec lui son profil d’investisseur. En février 2000, alors que le client était dorénavant retraité, le représentant lui a fait ouvrir un compte afin d’y transférer un placement, sans avoir mis à jour son profil d’investisseur. De plus, aucun renseignement n’a été consigné, à cette occasion, à l’égard des objectifs de placement du client, de ses revenus annuels ni même de la constitution de ses revenus de retraite.

Lire le texte intégral de la décision

Défaut d'avoir dressé le profil d’investisseur – réticences de la cliente

Dans cette affaire, le représentant en épargne collective a rencontré pour la première fois une cliente éventuelle afin de répondre à ses questions. Lors de cette rencontre, la cliente s’est montrée réticente à révéler les détails de sa situation financière et n’a confié aucun mandat au représentant. Un an plus tard, elle lui a confié la gestion de son capital. Le représentant, se fiant à la réticence de cette cliente lors de leur première rencontre, n’a pas dressé son profil d’investisseur et ne lui a posé aucune question sur sa situation personnelle et sur ses objectifs de placement. Quelques années plus tard, il a modifié le portefeuille de sa cliente, toujours sans faire ni mettre à jour son profil d’investisseur.

Le comité de discipline de la CSF a souligné ici que le profil d’investisseur est la « clé de voûte qui soutient tous les investissements proposés par un représentant ». Ce ne sont pas les clients qui décident comment l’acte professionnel doit être accompli : si le client refuse de donner les informations nécessaires à l’élaboration du profil d’investisseur, le professionnel doit refuser d’agir. De plus, ce profil doit être revu chaque fois que le portefeuille d’un client est modifié. Le représentant a manqué ici à l’une des obligations les plus importantes de sa profession et ne s’est pas comporté en professionnel compétent et expérimenté.

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Défaut d'avoir dressé le profil d’investisseur – ajout à un contrat existant

Dans cette affaire, le représentant n’a pas établi le profil d’investisseur de sa cliente, alors que celle-ci désirait faire un placement additionnel à même un contrat qu’elle détenait déjà.

Le comité de discipline de la CSF a souligné, ici encore, que le profil d’investisseur constitue la clé de voûte précédant toute intervention concernant les placements. Les recommandations du représentant sont faites en fonction du profil d’investisseur et le défaut de procéder à l’établissement d’un tel profil constitue une faute grave.

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Renseignements inexacts et erronés dans les profils d’investisseur des clients

Dans cette affaire, le représentant a indiqué, à plusieurs reprises et à l’égard de plusieurs clients, des objectifs de placement inexacts et des niveaux de connaissance en matière de placement erronés au moment de remplir la fiche d’ouverture du compte de ses clients. Par exemple, pour une cliente retraitée ayant un horizon de placement à court terme, le représentant a indiqué que son horizon était « 100 % spéculatif ».

Ce représentant a également proposé, à plusieurs reprises et à plusieurs clients, des placements qui ne convenaient pas à leur situation financière, à leur tolérance au risque ou à leurs objectifs de placement. Par exemple, il a conseillé à un client d’investir ses épargnes dans un placement plutôt que dans l’achat d’une maison, et de financer l’achat de la maison par un prêt hypothécaire, ce qui lui a causé un endettement inapproprié. À l’égard d’une autre cliente, il a conseillé d’investir dans des fonds communs de placement qui présentaient certains risques alors qu’elle souhaitait des placements sécuritaires et que ses connaissances en matière de placement étaient limitées.

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CV49 - Défaut d'avoir respecté le profil d'investisseur – horizon de placement et tolérance au risque

Dans cette affaire, la représentante a fait souscrire à sa cliente des produits de nature très spéculative, compte tenu de leur haute volatilité, et comportant des frais de sortie. La preuve soumise au comité de discipline de la CSF a démontré que la cliente n'avait pas le degré nécessaire de tolérance au risque pour le type de placement offert par la représentante. De plus, en lui faisant investir dans des fonds comportant des frais de sortie, la représentante n’a pas agi dans l’intérêt de sa cliente puisque le principal objectif de cette dernière était d’acheter une maison au cours des deux années suivantes.

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Astuces

Prenez des notes

Prenez l'habitude de noter clairement dans votre dossier chacune des communications effectuées avec votre client et les changements importants qui se produisent dans la vie de ce dernier (ex.: mariage, naissance, promotion). Soyez vigilant… Ce changement entraîne-t-il une modification à la stratégie de placements de votre client? Si oui, il faudrait en discuter avec ce dernier et y apporter les ajustements nécessaires. À titre de professionnel, c’est à vous qu’on impose des règles de prudence.

Prenez soin de...

Prenez soin de noter dans votre dossier que vous avez expliqué et remis la documentation au client. En situation difficile, vos notes vous seront grandement utiles pour démontrer que vous avez bien travaillé, honnêtement et en véritable professionnel.

Quelques conseils pratiques

Ne tenez jamais pour acquis que votre client a compris les produits offerts. Vérifiez sa compréhension en lui posant quelques questions;

Faites un exposé complet, véridique et clair des faits touchant les fonds offerts;

Adaptez votre niveau de langage;

Faites attention aux omissions volontaires (ex. : parce que vous préférez que votre client ignore les frais de gestion ou de rachat…);

Remettez la documentation prescrite à chacun de vos clients ainsi que toute information financière relative au produit vendu. Ne faites pas seulement feuilleter ces documents, expliquez au client les passages plus délicats;

Prenez soin de noter à votre dossier ce que vous avez expliqué et remis au client. En situation difficile, vos notes vous seront grandement utiles pour démontrer que vous avez bien travaillé, honnêtement et en véritable professionnel;

Mettez votre client au fait des frais d'administration, des frais de gestion et des frais de sortie du produit souscrit.

Que faire si le client refuse de fournir certaines informations?

Si votre client refuse de vous fournir certaines informations de sorte que vous ne pouvez pas effectuer l’ABF ou le profil d’investisseur, expliquez-lui pourquoi vous en avez besoin, pourquoi c’est important et, surtout, qu’il s’agit d’une obligation légale que vous devez remplir.

Les paroles s'envolent, mais les écrits restent...

N’oubliez pas de consigner par écrit toutes les explications pertinentes ainsi que toutes vos recommandations. Ces notes vous permettront non seulement de suivre adéquatement la situation de votre client, mais très certainement de démontrer que vous avez agi en professionnel consciencieux. En cas de différend, un dossier complet et bien documenté est souvent très utile. 

Comment prendre de bonnes notes?

Il est recommandé de prendre des notes lors de chaque rencontre ou de chaque conversation que vous avez avec un client.

Ces notes devraient être neutres, factuelles, claires, lisibles, complètes et concises, comme si elles s’adressaient à un tiers.   

En général, les principaux éléments devant être pris en note sont les suivants :

  • la date, l’heure et la durée de la rencontre;
  • les personnes présentes à la rencontre;
  • le lieu de la rencontre ou le mode de communication;
  • les sujets discutés;
  • un sommaire des discussions indiquant les informations échangées, les suggestions et les recommandations formulées au client, les décisions prises par ce dernier, les instructions reçues, etc.;
  • les prochaines démarches convenues avec le client, la date de la prochaine rencontre ainsi que les suivis à effectuer;
  • toute autre information importante, par exemple lors du refus d’un client de se procurer une couverture ou un produit recommandé ou lorsque le client souhaite effectuer une transaction qui ne semble pas dans son meilleur intérêt. Il faut alors indiquer les explications ou les mises en garde données, les réponses du client ainsi que les motifs de son refus ou de son désir de poursuivre la transaction malgré vos mises en garde.

Conseil

Lorsque vous l’estimez nécessaire, confirmez la teneur d’une conversation ou d’une rencontre par courriel. Ainsi, si un malentendu survient, par exemple quant aux actions qui seront prises, le client pourra réagir rapidement.

Par mesure de prudence...

Par mesure de prudence, il est recommandé de consigner et de conserver au dossier toute mention qui pourrait vous servir d’aide-mémoire en cas de besoin.

Par exemple, il pourrait s’agir de notes prises lors d’une conversation téléphonique avec votre client ou d’une copie des courriels échangés.

Vous pourriez également noter la date, l’heure, la durée, le lieu ainsi que le contenu de ces échanges afin d’être en mesure de mieux vous en souvenir.

D’ailleurs, l’utilisation d’un logiciel de gestion de la relation client pourrait faciliter l’organisation de vos communications et améliorer la qualité des services que vous offrez à vos clients.

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CSF
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Profil d'investisseur

Le profil d’investisseur est une composante essentielle à la connaissance du client qui a des objectifs de placement. Il permet au représentant qui propose un placement ou une assurance comportant un volet d’investissement de déterminer la situation personnelle et financière du client, ses objectifs de placement, son horizon de placement et sa tolérance au risque pour chacun de ces objectifs, ainsi que ses connaissances en matière de placement.

Le profil d'investisseur ne repose pas simplement sur un formulaire à remplir.

Bien sûr, les questionnaires d’ouverture de compte et d’établissement du profil d’investisseur sont des outils qui aident le représentant à connaître son client et qui lui permettent habituellement de consigner dans son dossier les renseignements requis. Toutefois, il est généralement nécessaire de poser des questions additionnelles pour acquérir une connaissance adéquate du client.

Objectif du profil d’investisseur

Le profil d’investisseur est la pierre angulaire pour établir la convenance d’une recommandation de placement.

Dans toute situation, le représentant doit s’assurer que le produit convient à son client. Les perceptions que le client a de lui-même peuvent être erronées. Par exemple, ce n’est pas parce qu’il affirme être conscient du rapport entre le risque et les bénéfices qu’il est vraiment disposé à prendre des risques.

Situations exigeant de remplir un profil d’investisseur

Le représentant doit établir le profil d’investisseur de son client chaque fois que ce dernier désire effectuer un investissement ou qu’il souscrit un produit d’assurance comportant un volet d’investissement.

Dans le cas de conjoints qui désirent procéder ensemble à un investissement, un profil d'investisseur doit être dressé pour chacun d'eux. S’ils souhaitent partager un compte et faire des placements communs, ils devront notamment avoir la même tolérance au risque pour le même objectif de placement. Cette pratique aide à déceler les éventuelles contradictions que le représentant pourrait avoir à tirer au clair ou à résoudre pour procurer au couple le meilleur rendement possible de son capital commun.

Contenu du profil d’investisseur

Avant de recommander des placements, le représentant doit bien connaître son client pour s’assurer que les placements qu’il propose conviennent à la situation personnelle et financière de ce client. Le représentant doit en effet prendre des mesures raisonnables pour obtenir au moins les renseignements suivants :

  • Situation personnelle (état civil, âge, nombre de personnes à charge, etc.)
  • Situation financière (avoirs actuels)
  • Objectifs de placement (sécurité du capital, revenu stable, croissance, réduction fiscale, liquidité, etc.)
  • Horizon de placement pour chaque objectif de placement
  • Tolérance au risque pour chaque objectif de placement
  • Connaissances en matière de placement

À l’aide des renseignements réunis lors de la collecte d’information, le représentant sera en mesure de proposer un produit ou une répartition de placements qui conviennent au client.

Les données liées à la situation personnelle et financière du client sont abordées dans la section Bien connaître son client.

Objectifs de placement

Les objectifs indiqués dans le profil d'investisseur doivent être raisonnables en regard de la situation financière du client. En discutant avec lui, le représentant peut l’amener graduellement à traduire ses rêves et aspirations en termes de besoins financiers.

Le client a probablement des projets qui lui tiennent à cœur, par exemple acheter une maison, profiter d’une retraite sans souci, partir en voyage, payer les frais d’études de ses enfants ou tout simplement réduire ses dettes. Les objectifs de placement du client-investisseur en vue de réaliser ses projets peuvent être de différentes natures… 

  • Sécurité du capital : l’objectif est de maintenir le capital intact, peu importe le rendement réalisé.
  • Revenu stable : l'objectif est de générer des revenus constants d’un portefeuille de placements.
  • Croissance du capital : l’objectif est d’accroître le capital. Il s’agit du profit réalisé (plus-value) au moment du rachat des titres. Cet objectif implique généralement un risque plus élevé de perte en capital et donc une plus grande tolérance au risque de la part de l’investisseur.
  • Réduction fiscale : qu’un investisseur soit à la recherche d’une sécurité du capital, d’un revenu stable ou d’une croissance de son capital, l’imposition du rendement aura une influence sur l’option de placement retenue.
  • Liquidité : l’objectif est de maintenir la facilité d’accès au capital investi, une caractéristique importante d’un fonds commun de placement.

Horizon de placement

Il s’agit de la période pendant laquelle un investisseur a l’intention de placer son argent et de le laisser fructifier avant d’utiliser les sommes investies, en partie ou en totalité, en fonction de ses objectifs. Le représentant doit aborder séparément chacun des projets du client pour déterminer l’horizon de placement particulier qui s’y rattache.

À titre d’exemple, le nombre d’années entre le moment de l’investissement et la date prévue pour l’achat d’une résidence constituera l’horizon de placement d’une épargne prévue à cette fin.

Le représentant doit soupeser certains renseignements pour définir un horizon de placement, notamment l’âge du client ou du bénéficiaire, les montants d’argent que le client prévoit verser et pendant combien de temps, ainsi que les retraits qu’il envisage d’effectuer.  L’outil Connaître son client donne des exemples de renseignements à intégrer dans le calcul d’un horizon de placement.

RETRAITE

L’horizon de placement équivaut dans ce cas au nombre d’années entre le moment de l’investissement et le commencement prévu de la retraite. À partir du début de la retraite, l’horizon de placement doit être réévalué par le représentant en fonction des différents objectifs de décaissement ou autres. Il est sage de faire préciser au client à quel moment il souhaite prendre sa retraite et à quel niveau de vie il aspire puisque les recommandations qui lui seront faites devront en tenir compte. Par prudence, le représentant pourrait mettre son client de 57 ans qui est à 5 années de la retraite en garde contre des attentes de rendement de l’ordre de 15 %...

Exemple

Le client désire acquérir un voilier dès la première année de sa retraite, dans trois ans. Il devra toutefois faire un emprunt, pour lequel une mise de fond de 7 000 $ sera exigée. Cet emprunt pourra être remboursé en dix ans.

L’horizon de placement de cet objectif ne doit pas être basé sur la durée de remboursement de l’emprunt; il correspond plutôt à la durée entre le moment de l’investissement et le moment où il aura besoin de cet argent pour acquérir son voilier, donc trois ans. 

Tolérance au risque

C’est la notion la plus abstraite du profil d’investisseur. Il s’agit de la volonté du client-investisseur d’assumer le risque d’une perte de ses économies ainsi que de sa capacité financière à faire face à la diminution de la valeur de son portefeuille. La tolérance au risque comporte donc un aspect émotionnel et un aspect factuel.

ASPECT ÉMOTIONNEL

Bien que l’horizon de placement puisse influencer la tolérance au risque, ce n’est pas une règle absolue. En effet, même si on peut penser qu’un client ayant un horizon de placement de 30 ans sera généralement plus enclin à accepter davantage de risque, il n’est pas exclu qu’en examinant sa situation de plus près et en posant des questions à l’aide d’exemples concrets, le représentant conclue que sa tolérance au risque réelle est plus modérée, notamment parce qu’il ne voudrait pas subir une dévaluation de son investissement s’il devait par exemple retirer certaines sommes à court terme pour une urgence.

La tolérance au risque d’un client qui a un horizon de placement à long terme ainsi qu’une valeur nette et un revenu importants ne sera pas nécessairement élevée non plus, même s’il peut faire face aux fluctuations du marché à long terme. Le représentant ferait fausse route s’il s’arrêtait à cette seule capacité financière d’absorber des pertes. Il doit accorder autant d’importance à la capacité émotionnelle du client de vivre avec des pertes sans s’inquiéter.

Cela dit, rien n’empêche d’offrir un prêt à effet de levier à une personne de 60 ans. Bien que ce soit un produit considéré comme risqué, il pourrait convenir si ce client est prêt à prendre le risque en toute connaissance de cause et si cette stratégie satisfait aux autres critères de convenance.

ASPECT FACTUEL

Voici certains des éléments à analyser en profondeur pour estimer la capacité financière du client à absorber une perte :

  • Sa situation financière
  • Les aspects personnels ayant une influence sur ses finances
  • Ses besoins et objectifs en matière de placement
  • L’horizon de placement correspondant à chacun de ses objectifs

VOLATILITÉ DES MARCHÉS

Bon nombre de gens ne savent pas ce que signifie « volatilité des marchés ». C’est pourquoi il est important pour le représentant, avant de faire adhérer son client à des placements, d’évaluer sa tolérance au risque.

Il est rare de voir quelqu’un se préoccuper d’une montée fulgurante de la valeur de ses placements, mais qu’en serait-il dans le cas d’une baisse de valeur ? Jauger la tolérance au risque d’un client permet au représentant de confirmer que les placements offerts resteront appropriés à sa situation autant lors d'une hausse que lors d'une baisse des marchés.

Le client doit savoir que le potentiel de croissance d'un placement est aussi élevé que le risque est grand. Il aura à choisir entre un risque moindre et des gains potentiellement plus substantiels.

Le représentant doit absolument éviter de projeter sur son client son propre niveau de tolérance au risque et plutôt s’assurer…

  • que le client comprend bien la notion de tolérance au risque;
  • qu’il n’y a aucune incohérence entre les réponses du client au questionnaire d’établissement de son profil d’investisseur et ce qui ressort de leurs discussions sur le sujet;
  • que le client puisse lui indiquer à l’aide d’exemples concrets le niveau de perte qu’il tolérerait.

NIVEAU DE PERTE ACCEPTABLE

Pour aider le client à avoir une meilleure idée du niveau de perte qu’il serait prêt à supporter, le représentant peut recourir à des pourcentages, en lui offrant par exemple des choix de réponse qui débutent à 0 % et augmentent par tranches de 5 % jusqu’à ce qu’il indique le niveau lui paraissant acceptable. L’exercice pourrait être refait avec des montants d’argent qui correspondent à ces pourcentages. De plus, le représentant pourrait utiliser l’Aperçu du fonds ou le prospectus simplifié ou la notice explicative, selon le cas, pour alimenter la discussion sur les risques des placements.

Cela permettra au représentant d’empêcher que ne surgisse éventuellement un conflit entre les objectifs du client et les contraintes réelles du placement.

La section Tolérance au risque de l’outil Connaître son client donne des exemples de questions à poser pour déterminer la tolérance au risque d’un client.

TOLÉRANCE SURESTIMÉE

Lorsqu’ils investissent, les gens prennent parfois des décisions irrationnelles, lesquelles peuvent être influencées par leurs émotions et leurs préjugés.

Ils ont donc parfois tendance à surestimer leur tolérance au risque, entre autres parce qu’ils souhaitent obtenir des rendements élevés.

Les conseils du représentant sont alors particulièrement utiles pour replacer ces préjugés dans leur contexte et les annuler, ou à tout le moins en diminuer les effets sur les décisions de placement.

Autrement, le client qui aurait surestimé sa tolérance au risque pourrait paniquer advenant une baisse de marché et décider de vendre ses placements à un très mauvais moment.

En pratique, il arrive qu’une personne désire souscrire un produit qui ne correspond pas à sa tolérance au risque réelle, dans l’espoir de rendements supérieurs. Même dans ce cas, le représentant a le devoir de bien évaluer son niveau réel de tolérance au risque avant de lui faire souscrire un tel produit.

FAIRE LA PART DES CHOSES

Des incohérences peuvent aussi apparaître entre la tolérance au risque du client et ses connaissances en matière de placement. Il prétend par exemple avoir une tolérance au risque élevée mais possède peu de connaissances et d’expérience en placement. Il ne comprend peut-être pas ce que signifie véritablement le risque de perdre une partie de son capital. Le représentant doit alors l’aider à faire la part des choses. 

Puisqu’il connaît bien son client, le représentant est en mesure de l’aider à cerner sa tolérance au risque. Le questionnaire du profil d’investisseur est un bon guide non seulement pour établir un tel profil mais aussi pour détecter des incohérences entre les réponses du client et les précisions recueillies par le représentant lors de ses discussions avec lui.  

Connaissances en matière de placement

Évaluer correctement le niveau de connaissances d’un client en matière de placement n’est pas une banalité. Cet exercice est intimement lié au devoir de conseil, puisque celui-ci doit être modulé en conséquence.                 

Si les connaissances du client sont faibles, il pourrait s’avérer difficile pour lui de comprendre les avantages et les inconvénients des produits proposés par le représentant.

Certaines stratégies financières ou certains produits présentent une complexité qui requiert un niveau plus élevé de connaissances en matière de placement. C’est pourquoi il est essentiel pour le représentant de poser des questions qui lui permettront d’évaluer à quel niveau le client se situe. Ce faisant, il pourra à la fois ajuster ses explications et éviter l’insatisfaction de son client – qui avait probablement des attentes de rendement déraisonnables et qui devra maintenant réfléchir aux conséquences financières qui peuvent s’ensuivre.

Par exemple, les gens n’ont pas tous assez de connaissances en finance pour faire la différence entre le maximum déductible au titre des REER et les droits de cotisation inutilisés. Peu importe son âge, si un client n’est pas en mesure de comprendre la nature de la stratégie proposée et les risques associés, le représentant doit remettre en question la convenance de cette stratégie, et ce, même si tous les éléments relatifs à la situation financière y sont favorables.

Entre autres moyens pour évaluer les connaissances de son client en matière de placement, le représentant peut notamment…

  • lui poser des questions ouvertes dans le but de s’assurer qu’il connaît et comprend bien les caractéristiques des placements, en particulier leur potentiel de perte (ne pas se limiter aux questions fermées des questionnaires);
  • confirmer l'information qui se trouve dans le formulaire en vérifiant de vive voix avec lui si les connaissances qu’il affirme posséder sur papier ne sont pas que théoriques;
  • tenir compte de sa personnalité type pour savoir comment aborder le sujet avec lui.

Les barèmes de la littératie financière peuvent aussi aider le représentant à juger du degré de connaissances d’un client. Pour plus de détails à ce sujet, consulter la section La littéracie financière du Guide de survie pour une discussion productive.

Si le client affirme avoir de bonnes connaissances en placement, le représentant doit se demander si elles sont aussi pratiques que théoriques…  Un nouveau diplômé universitaire en finance pourrait par exemple avoir une bonne connaissance théorique en la matière mais ignorer comment il réagirait si les fluctuations du marché affectaient son portefeuille personnel. Le représentant doit donc vérifier l’expérience pratique du client par rapport aux différents types de placements.

Enfin, si les connaissances du client sont faibles, le représentant devra lui fournir plus d’explications et prendre le temps nécessaire pour juger de la pertinence de la stratégie et des produits à lui recommander.

Remise au client et ajout à son dossier

Le représentant en assurance de personnes doit consigner les renseignements recueillis relativement au profil d’investisseur et à l’analyse des besoins financiers dans un document daté. Une copie de ce document doit être remise au client par le représentant au plus tard lors de la livraison de la police d’assurance.

Il est recommandé de faire signer par le client et de dater le questionnaire servant à dresser son profil d’investisseur avant de l’inclure au dossier et après s’être assuré que ce questionnaire traduisait bien sa situation ainsi que ses contraintes et objectifs. Le représentant doit conserver toutes les versions antérieures du profil d’investisseur ainsi que ses mises à jour afin de pouvoir démontrer qu’à une époque donnée, les produits offerts au client lui convenaient. Ainsi, au besoin, il pourra plus facilement fournir la preuve tant de son professionnalisme que de l’évolution du profil.

Suivi

Le profil d’investisseur, tout comme la règle « bien connaître son client », n’a rien de statique. Ce profil doit au contraire représenter les changements qui surviennent dans la situation ou dans les objectifs d’un client. Il est également souhaitable que le représentant mette le profil d’investisseur à jour de façon proactive – chaque fois qu’il constate ou soupçonne un changement dans la situation du client. Puisque ce profil sous-tend toute la stratégie de placement, c’est agir de façon professionnelle que d’en vérifier régulièrement la pertinence, même si le client lui-même n’en prend pas l’initiative… mais le moindre signe d’inquiétude de sa part devrait mettre la puce à l’oreille du représentant. Le profil d’investisseur doit donc également être revu avant chaque recommandation de transaction, et cette transaction doit correspondre parfaitement aux paramètres du profil.

Retraite

À l’approche de la retraite, l’horizon de placement et la répartition du portefeuille qui y sont associés devraient généralement être mis à jour plus fréquemment, notamment pour éviter des pertes de valeur qui pourraient compromettre les revenus du futur retraité. Par exemple, le représentant pourrait proposer des placements plus sécuritaires à son client, tout en respectant sa tolérance au risque.

La planification de la retraite n’est pas linéaire puisque plusieurs facteurs peuvent affecter la stratégie mise en place par le représentant, par exemple la volatilité des marchés boursiers, un changement dans l’état de santé du client ou encore un nouvel objectif de croissance.

La section Mise à jour de la connaissance du client dans Bien connaître son client donne plus de détails sur cette question.

Refus du client

L’obligation d’établir le profil d’investisseur de son client est impérative et le représentant doit s’y soumettre en toutes circonstances. Le client ne peut dicter ou prescrire au représentant une ligne de conduite et il ne peut le relever de son obligation de remplir un profil d’investisseur.

D’ailleurs, le questionnaire d’ouverture de compte et le profil d’investisseur ne peuvent pas être adaptés en fonction des désirs du client. Ils doivent être remplis par le représentant sur la base de la situation financière et personnelle du client, et même de facteurs psychologiques en ce qui concerne sa tolérance au risque.

Face à un éventuel refus, il faut donc expliquer au client les objectifs du profil d’investisseur ainsi que le fait qu’il s’agit d’une obligation légale et déontologique pour les représentants. Le client sera ainsi davantage à même de comprendre que le profil d’investisseur a été conçu pour protéger ses intérêts et par conséquent, il sera probablement moins réticent à y collaborer.