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Épargne collective et plans de bourses d’études

Conditions à remplir pour recevoir une rémunération

Seule une personne physique inscrite à titre de représentant de courtier en épargne collective ou en plans de bourses d’études peut agir au nom d’un tel courtier et être rémunérée pour l’exercice d’activités exigeant cette inscription ou recevoir une commission d’indication de clients liée à ces activités.

Normalement, la rémunération du représentant doit passer par le courtier avant de lui être remise. Elle ne peut pas être versée à une société non inscrite, par exemple la société personnelle du représentant.

Rapport sur les frais et la rémunération

Le rapport sur les frais et la rémunération précise les sommes payées au courtier et non pas celles versées au représentant. Le courtier verse en retour une rémunération à son représentant, habituellement sous forme de commissions ou de salaire.

Le rapport ne précise pas les frais du fonds, soit le ratio des frais de gestion et le ratio des frais d’opération du fonds. Bien que le client ne paie pas ces frais directement, ils ont des conséquences pour lui car ils réduisent le rendement du fonds. Le représentant doit se reporter au prospectus, à la notice explicative ou à l’Aperçu du fonds, qui contiennent des renseignements à cet égard.

Prendre les devants

Le représentant a avantage à aborder la question de sa rémunération et des frais avec ses clients avant qu’ils reçoivent leur relevé de fin d’année et découvrent combien leurs placements ont rapporté à leur représentant et au courtier. En fait, il devrait expliquer cet aspect dès la rencontre initiale avec ses clients, non seulement parce qu’il est d’intérêt pour eux mais aussi parce que ces clients n’osent peut-être pas l’interroger à ce sujet.

De plus, un client potentiel pourrait penser qu’il n’a pas les moyens de recourir aux conseils d’un représentant, alors que si on l’informe, il pourrait se rendre compte du contraire.

Prendre les devants permet au représentant…

  • de présenter au client la valeur du conseil;
  • de dissiper tout doute en clarifiant le rôle de chaque intervenant;
  • d’expliquer la différence entre les frais de gestion, les commissions de suivi et les autres sommes portées au compte du client;
  • de donner au client l’information nécessaire pour évaluer en toute connaissance de cause quelle part de son argent sert à rémunérer le travail du représentant et celui du courtier;
  • de renforcer la confiance du consommateur dans le professionnalisme de son représentant.

L’explication de la rémunération du représentant permet au client… 

  • d’évaluer les différentes options de frais;
  • de discuter avec son représentant de la valeur de ses services;
  • de prendre une décision pleinement éclairée quant à ses choix d’investissement;
  • de réaliser qu’on ne peut rien contre la baisse des marchés et que la fluctuation de ses placements n’affecte aucunement la valeur des services qu’il reçoit.

En définitive, la question de la rémunération et des frais peut aussi être considérée comme un élément relevant de la convenance. En effet, la structure des frais qui devrait être appliquée est intimement liée aux besoins et aux objectifs du client ainsi qu’à sa situation financière. 

Frais d’acquisition à l’achat ou reportés 

Le représentant peut se sentir mal à l’aise d’expliquer à un client que, pour lui permettre de toucher une commission de vente sans qu’elle soit directement payée par le client, ce dernier devra accepter qu’une somme soit déduite du montant investi à l’achat ou payer des frais de sortie s’il veut retirer son argent avant l’expiration de l’échéancier au terme duquel les frais de sortie deviendront nuls.

La question des frais d’acquisition doit être discutée et convenue avec le client au moment de l’achat des fonds communs de placement.

Il vaut mieux que le client le sache d’emblée plutôt que d’avoir une mauvaise surprise, par exemple au moment où il souhaite retirer ses fonds parce qu’il a besoin d’argent, parce qu’il veut placer son argent ailleurs ou encore parce qu’il a l’intention de changer de courtier ou de conseiller.

À éviter

  • Recommander des fonds avec frais d’acquisition reportés à des clients ayant un objectif temporel incertain ou plus court que l’échéance des frais
  • Déclencher de nouveaux frais d’acquisition reportés en recommandant à un client d’effectuer des changements dans son portefeuille alors que l’échéance des frais de sortie applicables aux fonds est atteinte

Bonnes pratiques

  • Prendre le temps d’expliquer aux clients les différentes structures de rémunération de l’industrie, leurs avantages et leurs inconvénients ainsi que les raisons pour lesquelles la structure recommandée convient mieux qu’une autre à leur situation et à leurs objectifs
  • Communiquer en toute transparence sur la question des frais et de la rémunération, et expliquer aux clients que c’est le courtier qui recevra la rémunération prévue et qu’il lui versera un salaire