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Formations

L'intégration des concepts (no 29004)

Cette activité de formation fait partie du programme Les concepts en assurance de personnes. Son objectif est de parfaire vos connaissances en matière d'analyse des besoins financiers dans quelques situations qui se veulent représentatives de celles que vous pouvez rencontrer régulièrement dans votre travail. Bien entendu, ces situations ne sont pas exhaustives.

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Vos clients et le transfert intergénérationnel (no 23158)

Cette activité de formation propose des bases pour faciliter l'intervention en transfert intergénérationnel.

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Avantages et inconvénients de l’effet de levier et quand le recommander à votre client (no 23906)

Cette activité de formation permet de mieux comprendre les avantages et les inconvénients de l’effet de levier afin de pouvoir reconnaître les situations où il est opportun d’en conseiller l’utilisation au client ou, au contraire, de la lui déconseiller.

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Outils

Effet de levier - Critères d'admissibilité

Le prêt à effet de levier ne convient pas à tous les clients. Afin de déterminer s’il est pertinent de proposer une telle stratégie, le représentant doit procéder à une analyse minutieuse de la situation personnelle et financière de son client afin de déterminer si ce dernier répond à certains critères d’admissibilité. À cet effet, cet outil définit les critères d’admissibilité qu’un client devrait respecter pour se rendre éligible à un prêt à effet de levier.

Pour télécharger l'outil, cliquez ici.

Astuces

3 choses...
  • Assurez-vous de bien cerner les attentes de votre client en lui posant des questions. Il est recommandé de consigner le tout par écrit et de conserver vos notes à votre dossier. Vos notes pourraient vous servir d’aide-mémoire au moment où vous fournirez des informations à votre client. Cela vous permettra aussi de vous assurer que l’entente convenue au départ tient toujours. Votre client vous en sera reconnaissant.
  • Ne tenez rien pour acquis: il est trop facile d’omettre une information qui peut vous paraître évidente. Elle ne l’est peut-être pas pour votre client même s’il détient un prix Nobel de la finance! Assurez-vous toujours qu’il comprend bien le produit auquel il souscrit.
  • Prenez bien soin de fournir à votre client des informations et des conseils vérifiés, complets et à jour.
Prenez des notes

Prenez l'habitude de noter clairement dans votre dossier chacune des communications effectuées avec votre client et les changements importants qui se produisent dans la vie de ce dernier (ex.: mariage, naissance, promotion). Soyez vigilant… Ce changement entraîne-t-il une modification à la stratégie de placements de votre client? Si oui, il faudrait en discuter avec ce dernier et y apporter les ajustements nécessaires. À titre de professionnel, c’est à vous qu’on impose des règles de prudence.

Prenez soin de...

Prenez soin de noter dans votre dossier que vous avez expliqué et remis la documentation au client. En situation difficile, vos notes vous seront grandement utiles pour démontrer que vous avez bien travaillé, honnêtement et en véritable professionnel.

Quelques conseils pratiques

Ne tenez jamais pour acquis que votre client a compris les produits offerts. Vérifiez sa compréhension en lui posant quelques questions;

Faites un exposé complet, véridique et clair des faits touchant les fonds offerts;

Adaptez votre niveau de langage;

Faites attention aux omissions volontaires (ex. : parce que vous préférez que votre client ignore les frais de gestion ou de rachat…);

Remettez la documentation prescrite à chacun de vos clients ainsi que toute information financière relative au produit vendu. Ne faites pas seulement feuilleter ces documents, expliquez au client les passages plus délicats;

Prenez soin de noter à votre dossier ce que vous avez expliqué et remis au client. En situation difficile, vos notes vous seront grandement utiles pour démontrer que vous avez bien travaillé, honnêtement et en véritable professionnel;

Mettez votre client au fait des frais d'administration, des frais de gestion et des frais de sortie du produit souscrit.

Agir dans l’intérêt du client

Agir dans l’intérêt du client signifie aussi le mettre en garde s'il demande à ce qu’une transaction contraire à ses intérêts soit effectuée.

Les paroles s'envolent, mais les écrits restent...

N’oubliez pas de consigner par écrit toutes les explications pertinentes ainsi que toutes vos recommandations. Ces notes vous permettront non seulement de suivre adéquatement la situation de votre client, mais très certainement de démontrer que vous avez agi en professionnel consciencieux. En cas de différend, un dossier complet et bien documenté est souvent très utile. 

Comment prendre de bonnes notes?

Il est recommandé de prendre des notes lors de chaque rencontre ou de chaque conversation que vous avez avec un client.

Ces notes devraient être neutres, factuelles, claires, lisibles, complètes et concises, comme si elles s’adressaient à un tiers.   

En général, les principaux éléments devant être pris en note sont les suivants :

  • la date, l’heure et la durée de la rencontre;
  • les personnes présentes à la rencontre;
  • le lieu de la rencontre ou le mode de communication;
  • les sujets discutés;
  • un sommaire des discussions indiquant les informations échangées, les suggestions et les recommandations formulées au client, les décisions prises par ce dernier, les instructions reçues, etc.;
  • les prochaines démarches convenues avec le client, la date de la prochaine rencontre ainsi que les suivis à effectuer;
  • toute autre information importante, par exemple lors du refus d’un client de se procurer une couverture ou un produit recommandé ou lorsque le client souhaite effectuer une transaction qui ne semble pas dans son meilleur intérêt. Il faut alors indiquer les explications ou les mises en garde données, les réponses du client ainsi que les motifs de son refus ou de son désir de poursuivre la transaction malgré vos mises en garde.

Conseil

Lorsque vous l’estimez nécessaire, confirmez la teneur d’une conversation ou d’une rencontre par courriel. Ainsi, si un malentendu survient, par exemple quant aux actions qui seront prises, le client pourra réagir rapidement.

Un prêt pour l’achat d’un placement ne devrait pas dépasser

Généralement, un prêt pour l’achat d’un placement ne devrait pas dépasser 30 % de la valeur nette du client, ou 50 % de sa valeur liquide, ni 35 % de ses revenus totaux, sans considérer les revenus de son placement.

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CSF
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Stratégie à effet de levier

Cette section s’adresse aux représentants en assurance de personnes, aux planificateurs financiers et aux représentants en épargne collective.

L’effet de levier est une stratégie qui consiste à emprunter de l’argent pour l’investir. L’emprunteur est alors en mesure d’engager davantage de fonds que s’il avait puisé uniquement dans son épargne. Le recours à cette stratégie proactive repose sur l’espoir, pour un investisseur, d’accroître son avoir net grâce à des sommes qui appartiennent au prêteur et d’atteindre ainsi ses objectifs financiers plus rapidement que prévu.

La forme la plus courante de l’effet de levier est l’emprunt bancaire : l’investisseur effectue une mise de fonds initiale, à laquelle il ajoute un montant provenant d’un prêt bancaire, pour acheter des fonds communs de placement ou cotiser à un régime enregistré d’épargne-retraite (REER), par exemple. La personne qui opte pour la souscription d’une hypothèque immobilière pour ensuite investir le capital dans un fonds commun de placement, ou un fonds distinct, fait elle aussi appel à une stratégie à effet de levier.

Avantages 

Puisque l’effet de levier permet notamment à l’investisseur de disposer d’une somme d’argent plus importante que celle qu’il a épargnée, il augmente le potentiel de gain sur un placement en utilisant l’argent d’un prêteur. Si la stratégie est bien menée et que les rendements sont au rendez-vous, l’investisseur pourrait atteindre ses objectifs financiers plus rapidement ou en faisant moins d’efforts d’épargne. La stratégie peut aussi lui permettre de bénéficier de certains avantages fiscaux dans le cas où les intérêts payés sur l’emprunt seraient déductibles de son revenu imposable. Pour que l’effet de levier soit intéressant, il faut que les bénéfices issus du placement soient supérieurs aux coûts de l’emprunt.

Risques

L’effet de levier est une stratégie qui comporte des risques. S’il augmente le potentiel de gain, il augmente aussi le potentiel de perte.

Lorsque les rendements obtenus sur les sommes empruntées sont inférieurs au coût de l’emprunt, l’investisseur perd de l’argent qu’il ne possède pas mais qu’il devra néanmoins rembourser au prêteur. Ses pertes en seront d’autant plus importantes et il atteindra ses objectifs financiers plus tardivement ou devra épargner davantage. Cette stratégie ne convient donc pas à tous les types d’investisseurs.

Les pertes financières peuvent être occasionnées par plusieurs facteurs. Par exemple, si les taux d’intérêt montent, ils peuvent hausser le coût de l’emprunt de l’investisseur. En même temps, ils risquent de faire baisser la valeur de ses titres dans les fonds communs et de ralentir l’accroissement de la valeur de son investissement. Or, un prêt à effet de levier ne peut être rentable que si la croissance du placement l’emporte sur le coût de l’emprunt.

Lorsqu’un client subit des pertes, il peut remettre en question les conseils de son représentant. Il est donc très important que ce dernier ait bien rempli ses obligations légales et déontologiques. Cela est d’autant plus vrai que certains clients pourraient prétendre que le représentant a fait passer ses intérêts avant les leurs puisqu’en recommandant un prêt à effet de levier, il reçoit une commission sur une somme plus élevée que celle à laquelle il aurait eu droit sur le montant investi sans le prêt. 

Clientèle visée

Une stratégie à effet de levier pourrait convenir à…

  • Un client qui a des objectifs financiers à long terme
  • Un client qui a une situation financière saine et les liquidités requises. Il doit être en mesure de rembourser le prêt qu’il contracte sans avoir besoin de revenus de placement pour le faire. Le représentant doit donc connaître la valeur des liquidités du client, ses dépenses mensuelles et tout autre élément de nature à agir sur ses flux financiers. Généralement, un  emprunt pour l’achat d’un placement ne devrait pas dépasser 30 % de la valeur nette du client, et 50 % de sa valeur liquide. De plus, l’endettement total du client ne devrait pas excéder 35% de ses revenus totaux, sans considération des revenus de son placement.   

Attention ! Même si une institution financière accepte de prêter une somme d’argent à un client, cela ne signifie pas qu’une stratégie à effet de levier lui convient.

  • Un client qui a un taux d’imposition suffisamment élevé pour bénéficier des déductions fiscales possibles découlant des intérêts payés sur l’emprunt – si son taux d’imposition n’est pas assez élevé, il aura peu ou pas d’impôt à payer, ce qui rendra ces déductions sans effet pour lui

Attention ! Le représentant doit être au fait non seulement du revenu imposable du client mais aussi de toutes les autres déductions auxquelles il a droit et qui modifient son taux d'imposition global. Il faut prendre en considération les impacts fiscaux d’une stratégie à effet de levier avant de faire une recommandation en ce sens.

  • Un client qui a une tolérance au risque suffisamment élevée – il doit être à l’aise à l’égard de tous les risques que comporte la stratégie
  • Un client qui a les connaissances requises pour comprendre les risques qu’il court en utilisant cette stratégie et pour réaliser que s’il se fie uniquement aux revenus de son placement, il pourrait être incapable de rembourser le prêt – normalement, le client qui a recours à l’effet de levier connaît déjà les marchés financiers et y investit depuis un certain temps. 

Obligations du représentant 

Lorsqu’un représentant recommande la stratégie à effet de levier, il doit respecter certaines exigences, en particulier celles mentionnées ci-dessous.

Bien connaître son client 

La seule manière de savoir si la stratégie convient ou non au client est de connaître tous les faits déterminant sa situation, tant personnelle que financière. Cette obligation perdure même après qu’un prêt a été contracté : le représentant doit s’assurer que la stratégie convient toujours au client. La section Bien connaître son client donne plus de détails quant à cette obligation. 

Remplir son devoir d’information 

Le client doit savoir à quoi s’attendre. Il doit connaître et comprendre tous les risques associés à une stratégie à effet de levier et avoir accès à tous les renseignements disponibles à jour. Si le client n’est pas en mesure de comprendre la nature et les risques de cette approche, la convenance de la stratégie à sa situation peut être remise en question. Le représentant doit donc voir à bien connaître le produit pour pouvoir l’expliquer correctement à son client. Il doit également l’informer des frais d'administration, des frais de gestion et des frais de sortie du produit souscrit.

Remettre au client le document d’information

Il s’agit du document intitulé « Utilisation de l’effet de levier lors de l’achat de titres d’organismes de placement collectif », si des fonds communs de placement sont achetés au moyen d’un emprunt. Ce document renseigne le client sur les risques d’une utilisation abusive de l’effet de levier. Le représentant doit prendre le temps de parcourir le document avec le client et lui expliquer les passages les plus importants.

Bien qu’un tel formulaire ne soit pas prescrit en assurance, le devoir d’information du représentant l’oblige à faire cette divulgation à son client.

Donner priorité à l’intérêt du client 

Le représentant doit veiller à ce que le recours à l’effet de levier soit dans l’intérêt du client, en fonction de sa situation personnelle et financière, de ses objectifs de placement, de sa tolérance au risque et de sa connaissance des marchés financiers. De plus, il doit subordonner son intérêt personnel à celui de son client et le mettre en garde s'il demande qu’une transaction contraire à ses intérêts soit effectuée.

Documenter le dossier du client

Le représentant doit ajouter au dossier du client tous les renseignements concernant le prêt, qu’il ait participé à la demande de prêt ou non, et ce, avant de procéder à l’achat de fonds communs ou de fonds distincts. Il doit également y consigner toutes les explications pertinentes ainsi que toutes ses recommandations. Le représentant doit prendre l'habitude de noter clairement dans le dossier chacune des communications avec son client et les changements importants qui surviennent dans la vie de ce dernier (ex. : mariage, naissance, promotion).

Advenant une situation difficile, les notes seront grandement utiles au représentant pour démontrer qu’il a fait preuve de professionnalisme dans son travail.

Exercer des suivis fréquents

Une fois la stratégie à effet de levier en place, le représentant doit exercer des suivis plus fréquents auprès de son client, particulièrement dans les cas suivants :

Changement dans la situation du client

La situation personnelle ou financière du client peut changer et faire en sorte que la stratégie ne soit plus appropriée. Le représentant doit se tenir au courant de l’évolution de la situation de son client afin de pouvoir réviser la stratégie au besoin et ainsi éviter des conséquences fâcheuses.

Non-respect de la stratégie

Si le client ne respecte pas la stratégie prévue, en faisant par exemple des retraits dans un contexte de marché baissier, le représentant doit communiquer avec lui pour en comprendre la raison et, selon le cas, l’inciter à une plus grande discipline ou modifier la stratégie.

Marchés baissiers

Une baisse des marchés devrait pousser le représentant à communiquer sans délai avec son client pour confirmer qu’il reste confiant et que la stratégie est toujours pertinente. En effet, la perception du client par rapport à sa stratégie peut être ébranlée au contact du réel. La compréhension théorique du risque dans le confort d’un bureau alors que les marchés sont en hausse est une chose; c’en est une autre lorsque les marchés baissent et que des pertes se profilent. D’ailleurs, il est parfois plus raisonnable de mettre fin à la stratégie pour limiter les dommages.