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Emprunter pour investir : ce n'est pas pour tout le monde

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Formations

L'intégration des concepts (no 29004)

Cette activité de formation fait partie du programme Les concepts en assurance de personnes. Son objectif est de parfaire vos connaissances en matière d'analyse des besoins financiers dans quelques situations qui se veulent représentatives de celles que vous pouvez rencontrer régulièrement dans votre travail. Bien entendu, ces situations ne sont pas exhaustives.

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Vos clients et le transfert intergénérationnel (no 23158)

Cette activité de formation propose des bases pour faciliter l'intervention en transfert intergénérationnel.

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Avantages et inconvénients de l’effet de levier et quand le recommander à votre client (no 23906)

Cette activité de formation permet de mieux comprendre les avantages et les inconvénients de l’effet de levier afin de pouvoir reconnaître les situations où il est opportun d’en conseiller l’utilisation au client ou, au contraire, de la lui déconseiller.

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Outils

Effet de levier - Critères d'admissibilité

Le prêt à effet de levier ne convient pas à tous les clients. Afin de déterminer s’il est pertinent de proposer une telle stratégie, le représentant doit procéder à une analyse minutieuse de la situation personnelle et financière de son client afin de déterminer si ce dernier répond à certains critères d’admissibilité. À cet effet, cet outil définit les critères d’admissibilité qu’un client devrait respecter pour se rendre éligible à un prêt à effet de levier.

Pour télécharger l'outil, cliquez ici.

Astuces

3 choses...
  • Assurez-vous de bien cerner les attentes de votre client en lui posant des questions. Il est recommandé de consigner le tout par écrit et de conserver vos notes à votre dossier. Vos notes pourraient vous servir d’aide-mémoire au moment où vous fournirez des informations à votre client. Cela vous permettra aussi de vous assurer que l’entente convenue au départ tient toujours. Votre client vous en sera reconnaissant.
  • Ne tenez rien pour acquis: il est trop facile d’omettre une information qui peut vous paraître évidente. Elle ne l’est peut-être pas pour votre client même s’il détient un prix Nobel de la finance! Assurez-vous toujours qu’il comprend bien le produit auquel il souscrit.
  • Prenez bien soin de fournir à votre client des informations et des conseils vérifiés, complets et à jour.
Prenez des notes

Prenez l'habitude de noter clairement dans votre dossier chacune des communications effectuées avec votre client et les changements importants qui se produisent dans la vie de ce dernier (ex.: mariage, naissance, promotion). Soyez vigilant… Ce changement entraîne-t-il une modification à la stratégie de placements de votre client? Si oui, il faudrait en discuter avec ce dernier et y apporter les ajustements nécessaires. À titre de professionnel, c’est à vous qu’on impose des règles de prudence.

Prenez soin de...

Prenez soin de noter dans votre dossier que vous avez expliqué et remis la documentation au client. En situation difficile, vos notes vous seront grandement utiles pour démontrer que vous avez bien travaillé, honnêtement et en véritable professionnel.

Quelques conseils pratiques

Ne tenez jamais pour acquis que votre client a compris les produits offerts. Vérifiez sa compréhension en lui posant quelques questions;

Faites un exposé complet, véridique et clair des faits touchant les fonds offerts;

Adaptez votre niveau de langage;

Faites attention aux omissions volontaires (ex. : parce que vous préférez que votre client ignore les frais de gestion ou de rachat…);

Remettez la documentation prescrite à chacun de vos clients ainsi que toute information financière relative au produit vendu. Ne faites pas seulement feuilleter ces documents, expliquez au client les passages plus délicats;

Prenez soin de noter à votre dossier ce que vous avez expliqué et remis au client. En situation difficile, vos notes vous seront grandement utiles pour démontrer que vous avez bien travaillé, honnêtement et en véritable professionnel;

Mettez votre client au fait des frais d'administration, des frais de gestion et des frais de sortie du produit souscrit.

Agir dans l’intérêt du client

Agir dans l’intérêt du client signifie aussi le mettre en garde s'il demande à ce qu’une transaction contraire à ses intérêts soit effectuée.

Les paroles s'envolent, mais les écrits restent...

N’oubliez pas de consigner par écrit toutes les explications pertinentes ainsi que toutes vos recommandations. Ces notes vous permettront non seulement de suivre adéquatement la situation de votre client, mais très certainement de démontrer que vous avez agi en professionnel consciencieux. En cas de différend, un dossier complet et bien documenté est souvent très utile. 

Comment prendre de bonnes notes?

Il est recommandé de prendre des notes lors de chaque rencontre ou de chaque conversation que vous avez avec un client.

Ces notes devraient être neutres, factuelles, claires, lisibles, complètes et concises, comme si elles s’adressaient à un tiers.   

En général, les principaux éléments devant être pris en note sont les suivants :

  • la date, l’heure et la durée de la rencontre;
  • les personnes présentes à la rencontre;
  • le lieu de la rencontre ou le mode de communication;
  • les sujets discutés;
  • un sommaire des discussions indiquant les informations échangées, les suggestions et les recommandations formulées au client, les décisions prises par ce dernier, les instructions reçues, etc.;
  • les prochaines démarches convenues avec le client, la date de la prochaine rencontre ainsi que les suivis à effectuer;
  • toute autre information importante, par exemple lors du refus d’un client de se procurer une couverture ou un produit recommandé ou lorsque le client souhaite effectuer une transaction qui ne semble pas dans son meilleur intérêt. Il faut alors indiquer les explications ou les mises en garde données, les réponses du client ainsi que les motifs de son refus ou de son désir de poursuivre la transaction malgré vos mises en garde.

Conseil

Lorsque vous l’estimez nécessaire, confirmez la teneur d’une conversation ou d’une rencontre par courriel. Ainsi, si un malentendu survient, par exemple quant aux actions qui seront prises, le client pourra réagir rapidement.

Un prêt pour l’achat d’un placement ne devrait pas dépasser

Généralement, un prêt pour l’achat d’un placement ne devrait pas dépasser 30 % de la valeur nette du client, ou 50 % de sa valeur liquide, ni 35 % de ses revenus totaux, sans considérer les revenus de son placement.

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CSF
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Stratégie à effet de levier

L’effet de levier est une stratégie qui consiste à investir en empruntant des sommes d’argent. La personne qui y a recours est alors en mesure d’investir davantage que si elle avait puisé uniquement dans son épargne. Le recours à cette stratégie repose sur l’expectative, pour un investisseur, d’accroître son avoir net grâce à des sommes qui appartiennent au prêteur et d’atteindre ainsi ses objectifs financiers plus rapidement que prévu.

La forme la plus courante de l’effet de levier est l’emprunt bancaire : l’investisseur fournit une mise de fonds initiale, à laquelle il ajoute un montant provenant d’un prêt bancaire, pour acheter des fonds communs de placement ou pour cotiser à un régime enregistré d’épargne-retraite (REER), par exemple. Toutefois, une personne qui opte pour la souscription d’une hypothèque immobilière pour ensuite investir le capital dans un fonds commun de placement, ou celle qui investit ses liquidités (épargnes) dans des actions, par exemple, plutôt que de les utiliser pour rembourser un prêt personnel ou hypothécaire, fait également appel à la stratégie à effet de levier.

Quels sont les avantages?

Puisque l’effet de levier permet notamment à l’investisseur de disposer d’une somme d’argent plus importante que celle qu’il a épargnée, il augmente le potentiel de gain sur un placement en utilisant l’argent des autres. Si la stratégie est bien utilisée, l’investisseur pourrait atteindre ses objectifs financiers plus rapidement ou en faisant moins d’effort d’épargne. La stratégie permet aussi à l’investisseur de bénéficier de certains avantages fiscaux puisque les intérêts payés sur l’emprunt sont généralement déductibles.

Pour que l’effet de levier soit intéressant, il faut que les bénéfices issus du placement soient supérieurs aux coûts de l’emprunt.

Quels sont les risques?

L’effet de levier est une stratégie qui comporte des risques. S’il augmente le potentiel de gain, il augmente aussi le potentiel de perte.

Lorsque les rendements obtenus sur les sommes empruntées sont inférieurs aux coûts de l’emprunt, l’investisseur perd de l’argent qu’il ne possède pas, mais qu’il devra néanmoins rembourser au prêteur. Ses pertes seront alors d’autant plus importantes et l’investisseur atteindra ses objectifs financiers plus tardivement ou devra épargner davantage. Cette stratégie ne convient donc pas à tous les types d’investisseurs.

Les pertes financières peuvent être occasionnées par plusieurs facteurs. Par exemple, si les taux d’intérêt augmentent, ils peuvent augmenter le coût de l’emprunt de l’investisseur. En même temps, ils risquent de faire baisser le cours des actions et de ralentir l’accroissement de la valeur de son investissement. Or, un prêt à effet de levier ne peut être rentable que si la croissance du placement l’emporte sur le coût de l’emprunt.

Lorsqu’un client subit des pertes, il peut remettre en question les conseils de son représentant. Il est donc très important que ce dernier ait bien rempli ses obligations légales et déontologiques. Cela est d’autant plus vrai que certains clients pourraient prétendre que le représentant a fait passer ses intérêts avant les leurs, puisqu’en recommandant l’effet de levier, le représentant reçoit des commissions sur une somme plus élevée. 

À qui une stratégie à effet de levier peut-elle convenir?

Une stratégie à effet de levier convient à :

  • un client qui a une tolérance au risque suffisamment élevée : il doit être à l’aise avec tous les risques que comporte la stratégie;
  • un client qui a des objectifs financiers à long terme;
  • un client qui a un taux d’imposition suffisamment élevé pour qu’il bénéficie des déductions fiscales découlant des intérêts payés sur l’emprunt. Si son taux d’imposition n’est pas assez élevé, il aura peu ou pas d’impôt à payer, ce qui rendra ces déductions sans effet sur lui; 

Attention! Il faut connaître non seulement le revenu imposable du client, mais aussi toutes les autres déductions auxquelles il a droit qui modifient son taux d'imposition global.

  • un client qui a une saine situation financière et les liquidités requises. Le client doit être en mesure de rembourser le prêt qu’il contracte, sans avoir besoin de revenus de placement pour le faire. Il faut donc connaître la valeur des liquidités du client, ses dépenses mensuelles et tout autre élément de nature à agir sur les flux financiers du client; 

Attention! Même si une institution financière accepte de prêter une somme d’argent à un client, cela ne signifie pas qu’une stratégie à effet de levier lui convient.

  • un client qui a les connaissances requises pour comprendre les risques qu’il court en utilisant cette stratégie et pour comprendre que s’il se fie uniquement aux revenus de son placement, il pourrait être incapable de rembourser le prêt. Normalement, le client qui a recours à l’effet de levier connaît déjà les marchés financiers et y investit depuis un certain temps.
Quelles sont vos obligations déontologiques?

Lorsque vous prodiguez des conseils à un client, vous êtes tenu de respecter, entre autres, le Code de déontologie de la Chambre de la sécurité financière ou le Règlement sur la déontologie dans les disciplines de valeurs mobilières, selon que vous êtes planificateur financier, conseiller en sécurité financière, représentant en épargne collective ou représentant en plans de bourses d’études.

Lorsqu’un représentant recommande la stratégie à effet de levier, certaines exigences doivent particulièrement être respectées :

Bien connaître son client 

La seule manière de s’assurer que la stratégie convient ou non au client est de connaître tous les faits déterminant sa situation, autant personnelle que financière. Cette obligation perdure même après qu’un prêt a été contracté : le représentant doit s’assurer que la stratégie convient toujours au client. Il doit apporter les correctifs nécessaires, le cas échéant.

Remplir son devoir d’information 

Le client doit savoir à quoi s’attendre. Il doit connaître et comprendre tous les risques associés à une stratégie à effet de levier. Si le client n’est pas en mesure de comprendre la nature de cette stratégie et ses risques, la convenance de la stratégie à sa situation peut être remise en question.

Donner priorité à l’intérêt du client 

Il est du devoir du représentant de s’assurer que le recours à l’effet de levier est dans l’intérêt du client, en fonction de sa situation personnelle et financière, de ses objectifs de placement, de sa tolérance au risque et de sa connaissance des marchés financiers. De plus, le représentant doit subordonner son intérêt personnel à celui de son client.

Remettre au client le document d’information

Le représentant doit remettre au client le document d’information intitulé « Utilisation de l’effet de levier lors de l’achat de titres d’organismes de placement collectif ». Ce document est exigé en vertu de l’article 6 du Règlement sur la pratique du domaine des valeurs mobilières et doit être remis si des fonds communs de placement sont achetés. Vous le trouverez à l’annexe I de ce règlement. Il est à noter que les articles 4 et 6 de ce règlement sont toujours en vigueur par l’effet de l’article 135 de la Loi modifiant la Loi sur les valeurs mobilières et d’autres dispositions législatives (L.Q. 2009, c. 25).

Les pièges à éviter

Les principales infractions relevées par le comité de discipline de la Chambre de la sécurité financière lors de l’utilisation d’un prêt à effet de levier sont les suivantes :

  • Défaut d’expliquer clairement au client les risques liés aux prêts à effet de levier;
  • Défaut de s’assurer que le prêt à effet de levier et la sélection de placement correspondent au profil d’investisseur et, plus particulièrement, à la tolérance au risque du client;
  • Défaut de fournir le document d’information sur l’utilisation de l’effet de levier;
  • Défaut d’effectuer un suivi de la situation financière du client;
  • Défaut du représentant de subordonner son intérêt à celui de son client;
  • Défaut d’agir en conseiller consciencieux et de respecter le mandat qui lui est confié par son client;
  • Excéder les limites de ses connaissances.