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Profil d'investisseur : une obligation pour les représentants en assurance de personnes!

« Profil d'investisseur : une obligation pour les représentants en assurance de personnes! », magazine Sécurité financière, vol. 35, no 5, novembre-décembre 2010, p. 27.

La tolérance aux risques, ce n'est pas une farce!

« La tolérance aux risques, ce n'est pas une farce! » , magazine Sécurité financière, vol. 36, no 2, avril-mai 2011, p. 27-29.

Le point sur la multiplication indue des opérations (churning)

« Le point sur la multiplication indue des opérations (churning) », magazine Sécurité financière, vol. 31, no 3, juin 2006, p. 29-30.

C'est le profil qui fait le professionnel… ou le défait!

« C'est le profil qui fait le professionnel… ou le défait! », magazine Sécurité financière, vol. 30, no 3, juillet 2005, p. 30-32.

Formations

L'analyse des besoins d'épargne (no 28036)

Cette activité de formation fait partie du programme Les concepts en assurance de personnes. Ses objectifs sont les suivants :

  • parfaire vos connaissances en matière d'identification des besoins d'épargne;
  • parfaire vos connaissances en matière de conformité d'épargne collective;
  • parfaire vos connaissances en matière de fiscalité de l'épargne;
  • vous aider à structurer vos analyses des besoins d'épargne de façon à faire des recommandations appropriées à la situation et aux objectifs de vos clients ou de clients éventuels.

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L'analyse des besoins d'assurance-vie (no 27273)

Cette activité de formation fait partie du programme Les concepts en assurance de personnes. Ses objectifs sont les suivants :

  • parfaire vos connaissances en matière d'identification des besoins (personnels et d'affaires) d'assurance sur la vie;
  • parfaire vos connaissances en matière de planifications successorales, notamment aux niveaux juridiques et fiscaux;
  • vous aider à structurer vos analyses des besoins d'assurance-vie de façon à faire des recommandations appropriées à la situation et aux objectifs de vos clients ou de clients éventuels.

L'intégration des concepts (no 29004)

Cette activité de formation fait partie du programme Les concepts en assurance de personnes. Son objectif est de parfaire vos connaissances en matière d'analyse des besoins financiers dans quelques situations qui se veulent représentatives de celles que vous pouvez rencontrer régulièrement dans votre travail. Bien entendu, ces situations ne sont pas exhaustives.

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Avantages et inconvénients de l’effet de levier et quand le recommander à votre client (no 23906)

Cette activité de formation permet de mieux comprendre les avantages et les inconvénients de l’effet de levier afin de pouvoir reconnaître les situations où il est opportun d’en conseiller l’utilisation au client ou, au contraire, de la lui déconseiller.

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Questions fréquentes

Que doit-on faire lorsqu’un client refuse de remplir un profil d’investisseur? Doit-on refuser d’offrir le service à ce client ou peut-on procéder en consignant une note de refus au dossier?

Il arrive parfois qu’un client soit réticent à fournir certains renseignements sur sa situation ou encore qu’il n’en voie tout simplement pas l’utilité.

Il faut savoir que vous ne pouvez pas être relevé de votre obligation de dresser le profil d’investisseur de votre client, et ce, même avec l’accord écrit de ce dernier.

Rappelons que le profil d’investisseur est la pierre angulaire permettant d’établir la tolérance au risque de votre client et que c’est à partir de ce dernier que vous serez notamment en mesure de vous acquitter de votre obligation légale et déontologique de bien connaître votre client.

Le comité de discipline de la CSF a mentionné à plusieurs reprises que l’obligation d’établir le profil d’investisseur du client est impérative et que le représentant doit s’y soumettre en toute circonstance.

À titre d’exemple, le comité de discipline de la CSF a souligné, dans plusieurs de ses décisions, que ce n’est pas au client de dicter ou de prescrire au représentant sa ligne de conduite et qu’il ne peut le relever de son obligation de remplir un profil d’investisseur.

Confronté à cette situation, un représentant doit donc expliquer à son client les objectifs du profil d’investisseur ainsi que le fait qu’il s’agit d’une obligatoire légale et déontologique pour les représentants. Ce faisant, le client sera davantage à même de comprendre que le profil d’investisseur a été conçu afin de protéger ses intérêts et sera probablement moins réticent à y procéder.

Pour plus d’information à ce sujet, nous vous invitons à consulter la section Connaître son client.

Cas vécus

CV33 - Défaut d'avoir respecté ses obligations à l'égard du profil d'investisseur

Défaut d'avoir mis à jour le profil d’investisseur

En mai 1997, le représentant a rencontré pour la première fois un client qui devait prendre sa retraite dans les mois suivants, et a dressé avec lui son profil d’investisseur. En février 2000, alors que le client était devenu retraité, le représentant lui a fait ouvrir un compte afin d’y transférer un placement, mais sans mettre à jour son profil d’investisseur. De plus, aucun renseignement n’a été consigné à cette occasion à l’égard des objectifs de placement du client, de ses revenus annuels ni même à l’égard de la constitution de ses revenus de retraite. Dans cette affaire, le comité de discipline de la CSF a souligné qu’il ne suffit pas que le représentant ait estimé par un calcul mental, ou même par déduction, que son client bénéficiait toujours des mêmes revenus. Il aurait dû vérifier si les objectifs de placement du client étaient toujours les mêmes et si ses revenus annuels avaient changé.

Lire le texte intégral de la décision

Défaut d'avoir procédé à l’établissement d’un profil d’investisseur

Dans cette affaire, le représentant en épargne collective a rencontré pour la première fois une cliente éventuelle afin de répondre à ses questions. Lors de cette rencontre, celle-ci s’est montrée réticente à révéler les détails de sa situation financière et elle n’a confié aucun mandat au représentant. Toutefois, un an plus tard, elle lui a confié la gestion de son capital. Le représentant, se fiant à la réticence de la dame lors de leur première rencontre, n’a pas dressé son profil d’investisseur et ne lui a posé aucune question sur sa situation personnelle et sur ses objectifs de placement. Quelques années plus tard, il a modifié le portefeuille de sa cliente, toujours sans dresser son profil d’investisseur ni le mettre à jour.

Le comité de discipline de la CSF a souligné dans cette affaire que le profil d’investisseur est la clé de voûte qui soutient tous les investissements proposés par un représentant. Ce ne sont pas les clients qui décident comment l’acte professionnel doit être accompli : si le client refuse de donner les informations nécessaires à l’élaboration du profil d’investisseur, le professionnel doit refuser d’agir. De plus, ce profil doit être revu chaque fois que l’on modifie le portefeuille d’un client. Le représentant a manqué ici à l’une des obligations les plus importantes de sa profession et ne s’est pas comporté en professionnel compétent et expérimenté.

Lire le texte intégral de la décision

Défaut d'avoir respecté ses obligations à l’égard du profil d’investisseur

Dans cette affaire, le représentant a, à plusieurs reprises et à l’égard de plusieurs clients, indiqué, au moment de remplir la fiche d’ouverture du compte de ses clients, des objectifs de placement inexacts et des niveaux de connaissance en placement erronés. Par exemple, pour une cliente retraitée ayant un horizon de placement à court terme, le représentant a indiqué que son horizon était 100 % spéculatif.

Ce représentant a également proposé, à plusieurs reprises et à plusieurs clients, des placements qui ne convenaient pas à leur situation financière, à leur tolérance au risque ou à leurs objectifs de placement. Par exemple, le représentant a conseillé à un client d’investir ses épargnes dans un placement plutôt que dans l’achat d’une maison, en finançant cet achat par un prêt hypothécaire, ce qui a causé un endettement inapproprié pour le client. À l’égard d’une autre cliente, il lui a conseillé d’investir dans des fonds communs de placement qui présentaient certains risques alors qu’elle souhaitait des placements sécuritaires et que ses connaissances en matière de placement étaient limitées.

Lire le texte intégral de la décision

Défaut d'avoir respecté ses obligations à l’égard du profil d’investisseur

Dans cette affaire, le représentant a proposé et fait souscrire à son client des placements qui ne correspondaient pas à la situation financière et aux objectifs d’investissement de ce dernier. Le représentant a fait remplir un questionnaire à son client, visant à établir son profil d’investisseur, et s’est fié au résultat obtenu pour conseiller des placements. Le comité de discipline de la CSF a considéré que le représentant aurait dû porter une attention particulière aux réponses spécifiques de son client. « À partir de ces réponses notamment, l'intimé aurait dû saisir la faible capacité de son client à supporter autre chose que des rendements réguliers et sa volonté d'éviter d'être exposé à la fin d'une année à des pertes sur l'ensemble de son portefeuille. Il était de la responsabilité de l'intimé d'approfondir ces réponses (comme l'ensemble d'entre elles) avec son client. »

Le comité de discipline a rappelé que le « rôle du représentant va au-delà de la simple application automatique de résultats mathématiques compilés à la suite de réponses données par son client à un questionnaire. Il doit réviser celles-ci avec ce dernier et traiter l'information qui lui est ainsi transmise ».

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Défaut d'avoir procédé à l’établissement du profil d’investisseur – prêt levier

Dans cette affaire, le représentant a fait souscrire à ses clients des prêts leviers sans établir préalablement leur profil d’investisseur. Dans sa décision, le comité de discipline de la CSF a rappelé que la préparation d'un profil d'investisseur est un préalable essentiel à toute recommandation faite au client. Même si le représentant avait une connaissance raisonnable de la situation financière personnelle de ses clients, la preuve a révélé que dans la perspective de leur tolérance au risque et de leur capacité à pleinement comprendre et supporter la ou les stratégies qu'il leur proposait, il n'a pas très bien saisi ou cerné leurs objectifs de placement.

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Défaut d’avoir évalué la tolérance au risque du client

Dans cette affaire, le client est un jeune homme de 23 ans, sans enfant, venant de recevoir en héritage une somme de l’ordre de 135 000 $ à la suite du décès de son père. La stratégie que lui a proposée le représentant comprenait un prêt levier à des fins de placement ainsi qu’une assurance-vie universelle de 300 000 $. De l’avis du comité de discipline de la CSF, le client n’avait pas la tolérance au risque requise pour ce genre de stratégies. « Puisqu'il s'agit d'un mode de placement ''agressif'' exigeant une planification financière rigoureuse et un horizon d'investissement à long terme permettant de réduire les fluctuations du marché, il ne s'applique qu'à un investisseur bien en mesure de comprendre le fonctionnement des marchés financiers et possédant, tel que précédemment mentionné, une bonne tolérance aux risques. »

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Transaction ne correspondant pas au profil d'investisseur

Lors de la première rencontre entre le représentant et sa cliente, celle-ci lui a mentionné qu'elle ne voulait ni « faire des millions » ni perdre quelque somme que ce soit. Son objectif était de prendre sa retraite à 55 ans, de vivre de ses placements et de s'acheter un motorisé. Son revenu annuel était de 35 000 $, avec possibilité de revenus supplémentaires de 7 000 $ par année. Lors d'une deuxième rencontre, le représentant a avisé sa cliente que ses placements ne lui permettraient pas de réaliser ses objectifs de retraite et lui a suggéré de déplacer le capital de ses CPG (30 000 $) vers des fonds communs de placement, le tout en ayant recours à un prêt à effet levier.

Le comité de discipline de la CSF a statué que l'utilisation d'un prêt à effet levier n'est pas une stratégie de placement indiquée pour tous. Avant d'engager un client dans une telle stratégie, le représentant doit s'assurer qu'elle correspond à la situation financière de celui-ci, à ses objectifs d'investissement et à sa capacité d'en tolérer les risques. Il a été établi dans cette affaire que les connaissances de la cliente en matière d'investissement étaient passables, qu’elle n'avait aucun passif et qu'elle supportait difficilement le crédit. Selon le comité de discipline, le représentant aurait dû se rendre compte que la transaction ne correspondait pas au profil d’investisseur de sa cliente, d'autant plus qu'il devait savoir qu'il s'agissait d'une manœuvre comportant un certain degré de raffinement et pouvant se révéler difficile à intégrer pour une profane en la matière.

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CV47 - Transaction ne convenant pas au profil du client

Lors de la première rencontre entre le représentant et sa cliente, cette dernière a mentionné qu'elle ne voulait ni « faire des millions » ni perdre quelque somme que ce soit. Son objectif était de prendre sa retraite à 55 ans, de vivre de ses placements et de s'acheter un motorisé. Son revenu annuel était de 35 000 $, avec possibilité de revenus supplémentaires de 7 000 $ par année. Lors d'une deuxième rencontre, le représentant a avisé sa cliente que ses placements ne lui permettraient pas de réaliser ses objectifs de retraite et lui a suggéré de déplacer le capital de ses CPG (30 000 $) vers des fonds communs de placement, le tout en ayant recours à un prêt à effet levier.

Le comité de discipline de la CSF a statué que l'utilisation d'un prêt à effet levier n'est pas une stratégie de placement indiquée pour tous. Avant d'engager un client dans une telle stratégie, le représentant doit s'assurer qu'elle correspond à la situation financière de celui-ci, à ses objectifs d'investissement et à sa capacité d'en tolérer les risques. Il a été établi, dans cette affaire, que les connaissances de la cliente en matière d'investissement étaient passables, qu’elle n'avait aucun passif et qu'elle supportait difficilement le crédit. Selon le comité de discipline, le représentant aurait dû se rendre compte que la transaction ne correspondait pas au profil d’investisseur de sa cliente, d'autant plus qu'il devait savoir qu'il s'agissait d'une manœuvre comportant un certain degré de raffinement et pouvant se révéler difficile à intégrer pour une profane en la matière.

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CV48 - Défaut d'avoir respecté ses obligations à l'égard du profil d'investisseur

Défaut d'avoir mis à jour le profil d’investisseur à la suite d'un changement important dans la situation du client

Dans cette affaire, le représentant a rencontré pour la première fois, en mai 1997, un client qui devait prendre sa retraite dans les mois suivants. Il a établi avec lui son profil d’investisseur. En février 2000, alors que le client était dorénavant retraité, le représentant lui a fait ouvrir un compte afin d’y transférer un placement, sans avoir mis à jour son profil d’investisseur. De plus, aucun renseignement n’a été consigné, à cette occasion, à l’égard des objectifs de placement du client, de ses revenus annuels ni même de la constitution de ses revenus de retraite.

Lire le texte intégral de la décision

Défaut d'avoir dressé le profil d’investisseur – réticences de la cliente

Dans cette affaire, le représentant en épargne collective a rencontré pour la première fois une cliente éventuelle afin de répondre à ses questions. Lors de cette rencontre, la cliente s’est montrée réticente à révéler les détails de sa situation financière et n’a confié aucun mandat au représentant. Un an plus tard, elle lui a confié la gestion de son capital. Le représentant, se fiant à la réticence de cette cliente lors de leur première rencontre, n’a pas dressé son profil d’investisseur et ne lui a posé aucune question sur sa situation personnelle et sur ses objectifs de placement. Quelques années plus tard, il a modifié le portefeuille de sa cliente, toujours sans faire ni mettre à jour son profil d’investisseur.

Le comité de discipline de la CSF a souligné ici que le profil d’investisseur est la « clé de voûte qui soutient tous les investissements proposés par un représentant ». Ce ne sont pas les clients qui décident comment l’acte professionnel doit être accompli : si le client refuse de donner les informations nécessaires à l’élaboration du profil d’investisseur, le professionnel doit refuser d’agir. De plus, ce profil doit être revu chaque fois que le portefeuille d’un client est modifié. Le représentant a manqué ici à l’une des obligations les plus importantes de sa profession et ne s’est pas comporté en professionnel compétent et expérimenté.

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Défaut d'avoir dressé le profil d’investisseur – ajout à un contrat existant

Dans cette affaire, le représentant n’a pas établi le profil d’investisseur de sa cliente, alors que celle-ci désirait faire un placement additionnel à même un contrat qu’elle détenait déjà.

Le comité de discipline de la CSF a souligné, ici encore, que le profil d’investisseur constitue la clé de voûte précédant toute intervention concernant les placements. Les recommandations du représentant sont faites en fonction du profil d’investisseur et le défaut de procéder à l’établissement d’un tel profil constitue une faute grave.

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Renseignements inexacts et erronés dans les profils d’investisseur des clients

Dans cette affaire, le représentant a indiqué, à plusieurs reprises et à l’égard de plusieurs clients, des objectifs de placement inexacts et des niveaux de connaissance en matière de placement erronés au moment de remplir la fiche d’ouverture du compte de ses clients. Par exemple, pour une cliente retraitée ayant un horizon de placement à court terme, le représentant a indiqué que son horizon était « 100 % spéculatif ».

Ce représentant a également proposé, à plusieurs reprises et à plusieurs clients, des placements qui ne convenaient pas à leur situation financière, à leur tolérance au risque ou à leurs objectifs de placement. Par exemple, il a conseillé à un client d’investir ses épargnes dans un placement plutôt que dans l’achat d’une maison, et de financer l’achat de la maison par un prêt hypothécaire, ce qui lui a causé un endettement inapproprié. À l’égard d’une autre cliente, il a conseillé d’investir dans des fonds communs de placement qui présentaient certains risques alors qu’elle souhaitait des placements sécuritaires et que ses connaissances en matière de placement étaient limitées.

Lire le texte intégral de la décision

CV49 - Défaut d'avoir respecté le profil d'investisseur – horizon de placement et tolérance au risque

Dans cette affaire, la représentante a fait souscrire à sa cliente des produits de nature très spéculative, compte tenu de leur haute volatilité, et comportant des frais de sortie. La preuve soumise au comité de discipline de la CSF a démontré que la cliente n'avait pas le degré nécessaire de tolérance au risque pour le type de placement offert par la représentante. De plus, en lui faisant investir dans des fonds comportant des frais de sortie, la représentante n’a pas agi dans l’intérêt de sa cliente puisque le principal objectif de cette dernière était d’acheter une maison au cours des deux années suivantes.

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Astuces

Prenez des notes

Prenez l'habitude de noter clairement dans votre dossier chacune des communications effectuées avec votre client et les changements importants qui se produisent dans la vie de ce dernier (ex.: mariage, naissance, promotion). Soyez vigilant… Ce changement entraîne-t-il une modification à la stratégie de placements de votre client? Si oui, il faudrait en discuter avec ce dernier et y apporter les ajustements nécessaires. À titre de professionnel, c’est à vous qu’on impose des règles de prudence.

Prenez soin de...

Prenez soin de noter dans votre dossier que vous avez expliqué et remis la documentation au client. En situation difficile, vos notes vous seront grandement utiles pour démontrer que vous avez bien travaillé, honnêtement et en véritable professionnel.

Quelques conseils pratiques

Ne tenez jamais pour acquis que votre client a compris les produits offerts. Vérifiez sa compréhension en lui posant quelques questions;

Faites un exposé complet, véridique et clair des faits touchant les fonds offerts;

Adaptez votre niveau de langage;

Faites attention aux omissions volontaires (ex. : parce que vous préférez que votre client ignore les frais de gestion ou de rachat…);

Remettez la documentation prescrite à chacun de vos clients ainsi que toute information financière relative au produit vendu. Ne faites pas seulement feuilleter ces documents, expliquez au client les passages plus délicats;

Prenez soin de noter à votre dossier ce que vous avez expliqué et remis au client. En situation difficile, vos notes vous seront grandement utiles pour démontrer que vous avez bien travaillé, honnêtement et en véritable professionnel;

Mettez votre client au fait des frais d'administration, des frais de gestion et des frais de sortie du produit souscrit.

Que faire si le client refuse de fournir certaines informations?

Si votre client refuse de vous fournir certaines informations de sorte que vous ne pouvez pas effectuer l’ABF ou le profil d’investisseur, expliquez-lui pourquoi vous en avez besoin, pourquoi c’est important et, surtout, qu’il s’agit d’une obligation légale que vous devez remplir.

Les paroles s'envolent, mais les écrits restent...

N’oubliez pas de consigner par écrit toutes les explications pertinentes ainsi que toutes vos recommandations. Ces notes vous permettront non seulement de suivre adéquatement la situation de votre client, mais très certainement de démontrer que vous avez agi en professionnel consciencieux. En cas de différend, un dossier complet et bien documenté est souvent très utile. 

Comment prendre de bonnes notes?

Il est recommandé de prendre des notes lors de chaque rencontre ou de chaque conversation que vous avez avec un client.

Ces notes devraient être neutres, factuelles, claires, lisibles, complètes et concises, comme si elles s’adressaient à un tiers.   

En général, les principaux éléments devant être pris en note sont les suivants :

  • la date, l’heure et la durée de la rencontre;
  • les personnes présentes à la rencontre;
  • le lieu de la rencontre ou le mode de communication;
  • les sujets discutés;
  • un sommaire des discussions indiquant les informations échangées, les suggestions et les recommandations formulées au client, les décisions prises par ce dernier, les instructions reçues, etc.;
  • les prochaines démarches convenues avec le client, la date de la prochaine rencontre ainsi que les suivis à effectuer;
  • toute autre information importante, par exemple lors du refus d’un client de se procurer une couverture ou un produit recommandé ou lorsque le client souhaite effectuer une transaction qui ne semble pas dans son meilleur intérêt. Il faut alors indiquer les explications ou les mises en garde données, les réponses du client ainsi que les motifs de son refus ou de son désir de poursuivre la transaction malgré vos mises en garde.

Conseil

Lorsque vous l’estimez nécessaire, confirmez la teneur d’une conversation ou d’une rencontre par courriel. Ainsi, si un malentendu survient, par exemple quant aux actions qui seront prises, le client pourra réagir rapidement.

Par mesure de prudence...

Par mesure de prudence, il est recommandé de consigner et de conserver au dossier toute mention qui pourrait vous servir d’aide-mémoire en cas de besoin.

Par exemple, il pourrait s’agir de notes prises lors d’une conversation téléphonique avec votre client ou d’une copie des courriels échangés.

Vous pourriez également noter la date, l’heure, la durée, le lieu ainsi que le contenu de ces échanges afin d’être en mesure de mieux vous en souvenir.

D’ailleurs, l’utilisation d’un logiciel de gestion de la relation client pourrait faciliter l’organisation de vos communications et améliorer la qualité des services que vous offrez à vos clients.

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CSF
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Profil d'investisseur

Lorsque le représentant propose un produit de placement ou un produit d’assurance comportant un volet d’investissement, il doit établir le profil d’investisseur de son client.

Prendre le temps d’établir le profil d’investisseur de son client permet :

  • d’avoir une bonne connaissance des besoins du client;
  • d’améliorer la qualité de ses services puisque le client a l’occasion d'exprimer et de visualiser des besoins souvent mal précisés, voire encore inconnus.

Le représentant aura ainsi plus de chances d’avoir une clientèle satisfaite, fidèle et confiante en ses capacités professionnelles.

Le représentant ne doit pas oublier de consigner par écrit toutes les explications pertinentes ainsi que toutes ses recommandations. Ces notes lui permettront non seulement de suivre adéquatement la situation du client, mais très certainement de démontrer qu’il a agi en professionnel consciencieux. En cas de différend, un dossier complet et bien documenté est souvent très utile.

Que doit contenir le profil d'investisseur?

Avant de faire une recommandation d’investissement, le représentant doit bien connaître son client pour s’assurer que les placements proposés conviennent à la situation personnelle et financière de ce dernier. Il doit, en effet, prendre les mesures raisonnables pour obtenir les informations minimales suivantes sur le client :

  • sa situation personnelle (état civil, âge, nombre de personnes à charge, etc.);
  • sa situation financière (avoirs actuels du client);
  • ses objectifs et son horizon d’investissement (sécurité du capital, revenus stables, croissance, réduction fiscale, liquidité, etc.);
  • ses connaissances en matière d’investissement;
  • sa tolérance au risque.

Une fois les informations obtenues, le représentant sera en mesure de proposer à son client un produit ou une répartition de placements qui lui conviennent.

Objectifs du client et horizon de placement

Les objectifs d’investissement indiqués dans le profil d'investisseur doivent être raisonnables en regard de la situation du client. Il est nécessaire de chercher à savoir ce que le client désire et quel est son horizon d’investissement. En discutant avec le client, le représentant peut l’amener graduellement à considérer ses rêves et aspirations en termes de besoins financiers.

Le client a probablement des projets qui lui tiennent à cœur : acheter une maison, profiter d’une retraite sans souci, créer un patrimoine pour ses héritiers, partir en voyage, payer les frais d’études de ses enfants ou tout simplement réduire ses dettes.

Il est sage de faire préciser au client à quel moment il souhaite prendre sa retraite et à quel niveau de vie il désire le faire puisque les recommandations qui lui seront faites devront en tenir compte. Par exemple, il serait prudent de mettre en garde un client âgé de 57 ans, qui est à 5 ans de la retraite, du risque associé à des attentes de rendement de l’ordre de 15 %.

Les objectifs d’investissement peuvent être de court, moyen ou long terme. Ils peuvent aussi être de différentes natures :

  • Sécurité du capital : l’objectif est de maintenir le capital intact, peu importe le rendement réalisé.
  • Revenu stable : l'objectif est de générer des revenus constants d’un portefeuille de placements.
  • Croissance du capital : l’objectif principal de l’investisseur est d’accroître son capital. Il s’agit du profit réalisé, ou plus-value, au moment où les titres sont rachetés. Cet objectif implique généralement un risque plus élevé de perte en capital et donc une tolérance au risque supérieure de la part de l’investisseur.
  • Réduction fiscale : qu’un investisseur soit à la recherche d’une sécurité du capital, d’un revenu stable ou d’une croissance de son capital, l’imposition du rendement aura une influence sur l’option de placement retenue.
  • Liquidité : cet objectif permet de maintenir une facilité d’accès au capital investi. Il s’agit d’une caractéristique importante d’un fonds commun de placement.

Connaissances en matière d’investissement

Certaines stratégies financières ou certains produits présentent une complexité qui requiert un niveau plus élevé de connaissances en matière d’investissement. Tous les clients n’ont pas nécessairement le niveau de connaissances requis pour comprendre ces produits ou stratégies. C’est pourquoi il est essentiel de poser des questions au client qui permettront d’évaluer à quel niveau il se situe. Ainsi, non seulement le représentant pourra ajuster ses explications, mais il évitera de se retrouver avec un client qui se plaint que ce n’était pas ce à quoi il s’attendait.

Tolérance au risque

Bon nombre de personnes ne connaissent pas ce que signifie la volatilité des marchés. C’est pourquoi il est important, avant de faire adhérer son client à des placements, d’évaluer sa tolérance au risque.

Il est rare de voir un client se plaindre lorsque ses placements connaissent une montée fulgurante, mais quelle sera sa réaction lors d’une baisse des marchés? Plusieurs plaintes ont été reçues à la CSF à la suite de telles baisses. Évaluer la tolérance au risque de son client permet de s’assurer que les produits offerts sont appropriés, autant lors d'une hausse que lors d'une baisse des marchés. Déterminer la tolérance au risque du client permet aussi au représentant de remplir ses obligations générales de convenance de placement et son devoir d’information.

Comment aider un client à déterminer sa tolérance au risque?

À titre d’exemple, pour aider un client à évaluer sa tolérance au risque, le représentant pourrait amener ce dernier à se poser les questions suivantes :

  • Est-ce que cela m’empêcherait de dormir de voir mes placements perdre de la valeur?
  • Serais-je capable de supporter de grandes fluctuations de la valeur de mon portefeuille s'il y avait une possibilité de rendements élevés?
  • Est-ce que je préférerais un rendement plus modeste sur mes placements en contrepartie d'une fluctuation plus légère de la valeur de mon portefeuille?
  • Est-ce que je peux me permettre de perdre 50 % ou plus de la valeur actuelle de mes avoirs en cas de baisse des marchés?

Les clients doivent être au fait que plus le potentiel de croissance d'un placement est élevé, plus le risque est grand.  Ceux-ci peuvent avoir à choisir entre un risque moindre et des gains potentiellement plus substantiels.

Quand doit-on mettre à jour le profil d'investisseur?

Le profil d’investisseur tout comme la règle « bien connaître son client » ne doivent pas être statiques. Celui-ci doit plutôt être modulé aux changements pouvant survenir dans la situation ou dans les objectifs d’un client. Nous vous référons à la mise à jour du dossier client dans Connaissance du client.

Que faire en cas de refus du client?

Il arrive parfois qu’un client soit réticent à l'idée de fournir les renseignements sur sa situation personnelle et financière ou encore qu’il n’en voie pas l’utilité, selon le type de besoins à couvrir.

Le représentant peut expliquer à son client qu’il ne peut pas être relevé de son obligation d’établir le profil d’investisseur, et ce, même avec l’accord de ce client.

Rappelons que le profil d’investisseur est la pierre angulaire permettant d’établir la tolérance au risque du client et que c’est à partir de ce dernier que le représentant sera notamment en mesure de s’acquitter de son obligation légale et déontologique de bien connaître son client.

Le comité de discipline de la CSF a mentionné à plusieurs reprises que l’obligation d’établir le profil d’investisseur du client est impérative et que le représentant doit s’y soumettre en toute circonstance, que ce n’est pas au client de dicter ou de prescrire au représentant sa ligne de conduite et qu’il ne peut le relever de son obligation de remplir un profil d’investisseur.

Confronté à cette situation, un représentant doit donc expliquer à son client les objectifs du profil d’investisseur ainsi que le fait qu’il s’agit d’une obligatoire légale et déontologique pour les représentants. Ce faisant, le client sera davantage à même de comprendre que le profil d’investisseur a été conçu afin de protéger ses intérêts et sera probablement moins réticent à y procéder.

Formulaire d'ouverture de compte

Vous devez remplir un formulaire d’ouverture de compte avant d’accepter un ordre. Ce formulaire ne remplace pas le profil d’investisseur. Il contient des renseignements tels que :

  • le nom, l’adresse et le numéro de téléphone du client;
  • l’emploi du client, le nom, l’adresse et le numéro de téléphone de son employeur;
  • l’âge du client;
  • le revenu annuel et l’avoir net du client;
  • le nom du représentant;
  • la signature du dirigeant ayant approuvé le compte;
  • les objectifs de placement du client et son niveau de connaissances en matière d’investissement.

Aide-mémoire

  • Après avoir rempli le profil d’investisseur du client et l’avoir consigné par écrit, il est recommandé de le faire signer au client en guise d’approbation, après s’être assuré que le document traduisait bel et bien sa situation ainsi que ses contraintes et ses objectifs.
  • Dans le cas de deux conjoints, un profil d'investisseur doit être dressé pour chacun d'eux. Si ces derniers souhaitent partager un même compte et faire des placements communs, ils devront notamment avoir la même tolérance aux risques et les mêmes objectifs d’investissement. En cas de séparation des conjoints, cette façon de faire sera fort utile. Cette pratique permet notamment de déceler les éventuelles contradictions que le représentant risque d’avoir à gérer ou à tirer au clair pour procurer au couple le meilleur rendement possible de son capital.
  • Il est également souhaitable de mettre chaque profil d’investisseur à jour de façon proactive – chaque fois que le représentant constate ou soupçonne un changement dans la situation du client. Puisque ce profil sous-tend toute la stratégie d’investissement, c’est agir de façon professionnelle que d’en vérifier régulièrement la pertinence, même si le client lui-même n’en prend pas l’initiative. Le moindre signe d’inquiétude de sa part devrait mettre la puce à l’oreille du représentant.

 

Le profil d'investisseur n'est pas simplement un formulaire à remplir. Le représentant doit revoir attentivement le profil d’investisseur de chaque client avant de formuler une recommandation, et s’assurer que cette recommandation correspond parfaitement aux paramètres du profil. Même le profil d’investisseur le plus complet et le plus à jour ne sert à rien si le représentant en fait abstraction une fois venu le moment de placer des fonds.

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