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Assurance et planification financière

L’ABF consiste à analyser les besoins financiers du client à partir des données recueillies lors de la collecte d’information pour bien le connaître, notamment ses contrats d’assurance existants, sa situation personnelle et financière ainsi que ses objectifs.

Si le produit d’assurance envisagé pour le client comporte un volet d’investissement, l’ABF doit également inclure son profil d’investisseur.

L’analyse des besoins est fondamentale car elle permet au représentant de déterminer l’écart entre la situation actuelle du client et celle qu’il vise, ainsi que les meilleurs moyens de combler cet écart. Le représentant évalue donc si le client et sa famille sont adéquatement protégés compte tenu des ressources financières actuelles du client.

Les renseignements recueillis et utilisés pour cette analyse doivent être consignés dans un document daté (écrit ou électronique), à remettre au client s’il se procure le produit, et dont il faut ajouter une copie à son dossier.

L’ABF se traduit pour le représentant par…

  • une connaissance approfondie des besoins de son client;
  • l’amélioration de la qualité de ses services puisqu’elle peut donner l’occasion de repérer des besoins auxquels le client n’aurait pas songé.

Après cette analyse, le représentant est en mesure de faire des recommandations appropriées à son client et lui permet donc d’obtenir des produits qui conviennent à sa situation.

En cas de différend, si l’ABF est bien documentée, elle permettra également au représentant de démontrer qu’il a agi en professionnel avisé.

Objectif de l'ABF

L’objectif de l’ABF est d’élaborer une stratégie financière et de proposer au client des produits adaptés qui réduiront l’écart entre sa situation actuelle et celle qu’il désire.

Situations nécessitant une ABF

Le représentant en assurance de personnes doit effectuer une analyse écrite des besoins financiers du client… 

  • Avant de remplir une proposition d’assurance
  • Avant de souscrire un produit d’assurance de personnes comportant un volet d’investissement, tel un fonds distinct ou une police d’assurance-vie universelle
  • Avant de remplacer un contrat d’assurance

Préalables à l’ABF

Avant d'entamer une ABF, il est recommandé de respecter quelques formalités. 

Informer le client sur ce qu’est une ABF
Il s’agit d’expliquer au client que l’ABF est obligatoire et que le représentant doit voir à ce que le produit offert corresponde à ses besoins. L'ABF est une excellente occasion d'informer le client sur son rôle à titre de professionnel. Souvent, quelques mots suffisent pour que le client saisisse de quoi il retourne. Le représentant peut utiliser l'image du médecin qui pose un diagnostic avant de prescrire un traitement ou un remède à son patient.                                                       

Obtenir l’accord du client
Avant de réaliser l’ABF, le représentant doit s’assurer que le client accepte :

  • d’accorder au représentant le temps voulu pour lui permettre de recueillir les renseignements nécessaires à l’ABF;
  • de livrer des renseignements sur sa situation personnelle et financière et ses contrats existants ou toute autre information pertinente à cet exercice (le représentant peut insister sur le caractère confidentiel des renseignements que le client fournira et sur toute la discrétion que la profession exige).

Processus d’ABF 

L’ABF ne repose pas simplement sur un formulaire à remplir. C’est une démarche. Il n’y a donc pas de forme prescrite par la loi; cette démarche peut prendre différentes formes, mais le représentant a l’obligation d’effectuer une analyse des besoins et de la consigner par écrit.

Bien que chaque situation soit unique, il arrive parfois que l’analyse soit plus poussée dans certaines situations que dans d’autres, selon les besoins du client.         

Analyser les renseignements relatifs à la situation du client

Les renseignements et documents recueillis sur la situation du client lors de la collecte sont essentiels au représentant pour procéder à l’analyse de ses besoins financiers. Ces documents comprennent notamment une copie des polices ou contrats en vigueur du client ou de l'assuré, ou tout papier contenant les renseignements pertinents; ils permettent de prendre connaissance de leurs caractéristiques et du nom des assureurs qui les ont émis.

Contrats existants

L’outil Examen des contrats existants répertorie plusieurs éléments pertinents à considérer lors de l’analyse de ces contrats.                            

Le représentant doit étudier les contrats existants…

  • pour déterminer s’ils correspondent aux besoins du client et à sa capacité financière;
  • parce que les besoins sont peut-être déjà comblés par un contrat existant;
  • parce que le contrat actuel prévoit peut-être un avantage fiscal important;
  • parce qu’une modification à l’assurance actuelle ou une assurance complémentaire serait peut-être suffisante pour répondre aux besoins du client.

Le représentant doit obtenir un exemplaire des contrats individuels et des livrets d’assurance collective existants s’il y a lieu, ou tout papier contenant les renseignements pertinents, à défaut de quoi il ne pourra pas analyser les besoins du client ni faire des recommandations puisqu’il risque fort de ne pas poser le bon diagnostic.

Si le client n’a pas de copie de ses contrats existants, le représentant peut lui demander de communiquer avec la compagnie d’assurance pour en obtenir une avant sa rencontre avec lui.

Ou encore, le client pourrait autoriser son représentant à faire cette demande à sa place. S’il accepte, le représentant devra obtenir une autorisation écrite et signée de sa part, car il s’agit de renseignements confidentiels.

Retraités

Lorsqu’il évalue les besoins financiers d’un client retraité, le représentant doit porter une attention particulière à certaines variables extérieures à la situation de ce client mais qui peuvent avoir une incidence sur ses recommandations, notamment : 

  • La hausse du niveau moyen des prix des biens et services – l’inflation
  • Les coûts des soins de santé
  • Les coûts des médicaments
  • Les régimes de retraite de l’État
  • Les règles fiscales et leurs modifications
  • Les fluctuations du marché boursier
  • Les cycles économiques             

Déterminer les besoins au décès, pour une invalidité ou une maladie grave

Les sections Décès, Invalidité et Maladies graves de l’outil Connaître son client contiennent plusieurs exemples de questions pouvant aider le représentant qui veut préciser l’ampleur des besoins d’un client.

Décès

Un décès peut avoir des conséquences non seulement sur le niveau de vie de la famille du défunt mais aussi sur le fonctionnement d’une entreprise. L’analyse des besoins d’assurance vie vise à établir si le patrimoine successoral du client permettra à sa famille de maintenir le même niveau de vie ou à son entreprise de continuer à fonctionner advenant son décès prématuré. Si ce n’est pas le cas, l’analyse pourrait amener le représentant à recommander au client de transférer les conséquences financières de son décès à un assureur en souscrivant une assurance-vie.

Les besoins d’assurance vie de certains clients tendent à diminuer lorsque leurs actifs augmentent, qu’ils suffisent à leurs besoins successoraux et aux fins d’impôts et de frais au décès, ou lorsque leurs engagements diminuent.

Que les besoins d’assurance vie baissent ne signifie pas nécessairement qu’ils deviennent inexistants. Une personne peut tout de même vouloir conserver son assurance, par exemple pour les raisons suivantes :

  • son conjoint actuel n’est pas le bénéficiaire des prestations provenant du régime de retraite;
  • elle a un objectif successoral précis non comblé ou souhaite faire des legs ou des dons particuliers en dehors de sa succession;
  • elle veut partager ses actifs entre les survivants d’une ou de plusieurs autres unions.

Besoins permanents ou temporaires

Selon les objectifs et la capacité financière du client, le représentant peut savoir si ses besoins sont permanents, temporaires ou les deux.

Recommander un produit d’assurance permanente pour un besoin temporaire est susceptible de priver le client de ressources financières qu’il pourrait consacrer à ses autres besoins financiers, d’assurance ou d’épargne, étant donné la prime plus élevée.

Le tout est une question de priorité en fonction des besoins et de la capacité de payer du client. Une assurance temporaire transformable et renouvelable peut aussi être une option, selon les circonstances.

Utilisation de logiciels

Des logiciels de calcul des besoins d’assurance vie sont souvent fournis par un assureur ou disponibles sur Internet. La responsabilité du représentant qui s’en sert ne se limite pas seulement à s’assurer de l’exactitude des données entrées; il doit aussi vérifier que le logiciel se fonde sur des hypothèses adéquates et réalistes.

La plupart des logiciels ont recours au taux de 70 % des revenus annuels bruts avant la retraite pour calculer le revenu nécessaire au maintien du rythme de vie à la retraite. C’est une approche pratique mais qui ne tient pas compte du fait que les besoins peuvent varier avec le temps, la conjoncture économique et la situation propre à chaque client. Ainsi, un retraité pourrait planifier de nombreux voyages au début de sa retraite et une vie plus sédentaire et modeste à mesure qu’il avance en âge. Il peut aussi avoir des besoins grandissants en soins de santé. Le représentant doit donc sensibiliser son client à ces réalités et en tenir compte dans l’évaluation de ses besoins financiers.

Les logiciels sont de bons guides mais ils ne doivent pas être utilisés de façon systématique, en passant outre les caractéristiques uniques au client comme l’impôt, le fractionnement du revenu et les rentes publiques auxquelles il est admissible.

Invalidité

Les prestations d’invalidité servent à remplacer le revenu d’une personne en cas d’invalidité, habituellement jusqu’à la retraite. Il est généralement acquis que plus le client est autonome financièrement, moins il a besoin de ce type d’assurance.

L’assurance invalidité compense la perte de capacité à gagner un revenu. Elle permet au client et à sa famille de maintenir leur niveau de vie et de continuer à épargner en vue de leur retraite et de leurs autres objectifs financiers. Il est donc primordial que le représentant prenne le temps qu’il faut pour évaluer le besoin de son client en assurance invalidité.                       

Par ailleurs, il n’y a pas que le revenu du client qui doive être soupesé dans cette évaluation; on s’attardera tout autant à son budget. Autrement dit, le représentant évaluera à combien s’élève le montant qui lui serait nécessaire pour subvenir à ses besoins s’il se retrouvait en invalidité.

Lorsqu’un client n’a pas d’assurance collective ou bénéficie d’une assurance collective incomplète, il peut s’avérer pertinent pour lui de souscrire une assurance invalidité avant de souscrire une assurance maladies graves, en fonction de ses objectifs et de ses priorités.

Maladies graves

L’assurance maladies graves consiste en un versement d’une prestation forfaitaire unique servant à payer les dépenses liées à une maladie grave telle que définie au contrat.

Comme le coût de cette assurance augmente considérablement avec l’âge, il est avantageux pour le client d’y souscrire alors qu’il est jeune.

Lors de l’évaluation du besoin en assurance maladies graves, le représentant ne doit pas inclure les dépenses qui seront couvertes par les prestations d’une assurance invalidité détenue par le client, pour éviter de le faire payer en double pour un même besoin.

Il faut toutefois tenir compte des contraintes budgétaires du client, de ses revenus et de ses liquidités pour faire face aux imprévus, et trouver le juste équilibre entre la souscription d’une assurance maladies graves et les autres besoins précisés dans l’ABF. 

Besoin précis

Un client se présente en demandant un produit précis… Le représentant ne peut pas se contenter d’exécuter la commande, même si le client a l’air de savoir ce qu’il veut. D’autres solutions plus appropriées pourraient lui être proposées au terme d’une analyse rigoureuse. Le représentant doit donc procéder à une analyse complète, même dans cette situation. 

Remise au client et ajout au dossier

Le représentant doit consigner les renseignements recueillis pour l’analyse des besoins et/ou le profil d’investisseur dans un document daté. Ce document ne constitue pas nécessairement l’analyse des besoins, mais si cette dernière comporte les renseignements recueillis lors de la collecte de données, elle pourrait être remise à ce titre.

Quand le client achète le produit recommandé, le représentant doit lui remettre une copie de ce document au plus tard au moment de la livraison de la police.

Pour simplifier la remise, le représentant peut utiliser le courriel, le télécopieur, le courrier recommandé ou tout autre mode de transmission qui permet d’obtenir une preuve que la remise du document a bien eu lieu. Idéalement, il s’assurera d’obtenir cette preuve, par exemple un accusé de réception, pour démontrer que le document a été reçu.

Le client pourra se reporter à ce document pour comprendre les facteurs ayant mené aux recommandations du représentant et faire un lien avec les raisons qui l’ont incité à se procurer une police d’assurance.

Si le client ne se procure pas le produit, le représentant devra malgré tout conserver au dossier du client une copie de ce document qui contient tous les renseignements recueillis pour faire son analyse.

Suivi

Le suivi s'enclenche dès la livraison du produit au client. Le représentant peut alors souligner qu'il a intérêt à l’informer de tout changement relativement à sa situation financière et familiale. En effet, un produit financier qui ne répond plus aux besoins du client peut lui réserver de mauvaises surprises, lors d'une réclamation par exemple. La section Mise à jour du dossier client dans Connaissance du client donne plus de détails à ce sujet.

Refus du client

Il faut savoir que le représentant ne peut pas être relevé de son obligation d’effectuer l’ABF, même avec l’accord écrit de son client.

Le comité de discipline de la CSF a mentionné à plusieurs reprises que les obligations en cette matière sont impératives et que le représentant doit s’y soumettre. Il a ajouté qu’il n’appartient pas au client de dicter la ligne de conduite d’un représentant, et qu’il ne peut le relever de son obligation de faire une analyse des besoins financiers, même si le représentant connaît ou sert ce client depuis plusieurs années.      

Cette analyse devrait donc permettre au représentant d'établir un « diagnostic » et de faire des recommandations appropriées à son client pour réduire l’écart entre la situation actuelle et la situation désirée.

Lorsque le représentant évalue les besoins de son client en assurance, il doit d’abord lui présenter toutes les options disponibles pour fournir la couverture la plus étendue possible, selon ses objectifs, ses priorités, ses ressources financières et ses contrats actuels, afin de l’amener à prendre conscience de ces besoins. Il revient ensuite au client de décider s’il veut souscrire ou non les produits recommandés, en fonction de sa capacité de payer. Si la couverture nécessaire déterminée à la suite de l’ABF et celle souscrite par le client ne sont pas les mêmes, le représentant doit expliquer cette différence dans le dossier client.

Étant donné le temps requis pour évaluer tous les besoins d’un client en assurance, le représentant peut procéder par étapes, lors de quelques rencontres, en priorisant les besoins du client selon ses objectifs, qui ont été définis avec l’aide du représentant.

Au terme de ces démarches, le client se sentira bien protégé et rassuré de savoir que peu importe ce qui arrive, il aura un plan pour limiter les conséquences financières et émotives liées à des événements fortuits.

Le représentant qui conserve toutes les versions antérieures de l’analyse des besoins et du profil d’investisseur au dossier du client peut démontrer qu’à une époque donnée, les produits du client lui convenaient. Il demeure donc en tout temps en mesure de justifier ses recommandations.