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Représentations

En période de développement des affaires et tout au long de sa relation avec un client, le représentant doit être vigilant lorsqu’il s’agit de faire la promotion des produits et services qu’il offre. Un représentant a en tout temps l’obligation de faire des représentations conformes à la réglementation auprès de tous ses clients (passés, actuels et futurs). Cela comprend le devoir de s’assurer que ce qu’il propose aux clients est fidèle à ce qu’il a affirmé dans une publicité.

Voici ce que le représentant ne peut faire dans ses communications aux clients :

  • Faire des représentations incomplètes, fausses, trompeuses ou qui peuvent porter à confusion à l’égard de la nature des produits ou services qu’il offre

    Ces représentations peuvent notamment amener un client à nourrir des attentes qui ne pourront être comblées ou à choisir une stratégie ou un produit inapproprié. Cela pourrait avoir de graves conséquences, comme une préparation inadéquate à la retraite ou des risques de pertes financières que le client n’est pas prêt à assumer.

  • Faire une fausse déclaration quant à son niveau de compétence ou à l’efficacité de ses services ou du cabinet pour le compte duquel il agit

    Promouvoir une approche multidisciplinaire en valorisant les compétences des membres de son équipe ou de son réseau, par exemple, est une pratique tout à fait valable. Toutefois, le représentant doit éviter de prendre à son compte personnel des compétences qu’il n’a pas.

  • Faire état de ses revenus et de ses performances financières
  • Exposer des statistiques sans en indiquer la source ou la référence

Promotion de produits

Voici des exemples de ce que le représentant ne peut faire dans ses représentations auprès de clients quant aux produits qu’il leur offre:

  • Exagérer l’étendue des avantages offerts par les produits et en minimiser le coût, les risques et les autres inconvénients

    Le représentant doit présenter des renseignements objectifs et factuels complets. Il doit accorder la même importance aux avantages et aux inconvénients d’un produit, incluant la question du risque et des frais.

  • Faire de la publicité pour un produit sans avoir d’abord obtenu l’autorisation de la compagnie qui commercialise le produit
  • Promettre des rendements garantis d’un placement ou laisser miroiter des résultats qu’il est incapable de procurer

    Le représentant ne doit pas utiliser des projections ou statistiques non représentatives qui font entrevoir des résultats injustifiés ou exagérés ou sans indiquer les hypothèses pertinentes ayant permis d’arriver à ces résultats.

  • Dévoiler le rendement d’un produit sans mentionner que le rendement passé n’est pas garant du rendement futur

    Pour démontrer la performance des produits, le représentant peut s’appuyer sur des résultats passés en présentant des données ou des illustrations. Dans ce cas, il doit montrer au client leur évolution sur de longues périodes. D’ailleurs, l’utilisation de l’information officielle, comme le prospectus, la notice explicative ou l’aperçu du fonds, peut aider le représentant à présenter ses produits de façon objective en plus de permettre au client de comparer certains indicateurs.

Voici des exemples concrets de situations, relevées dans les décisions du comité de discipline de la CSF, où le représentant en assurance a fait de fausses représentations :

  • Le représentant a affirmé à un client qu’un produit était offert seulement à une clientèle de haut niveau, qu’il était actuellement en promotion pour un temps limité et que si les clients éventuels se le procuraient, ils pourraient bénéficier d’avantages supplémentaires, alors que cela était faux. (Décision CD00-0446)
  • Le représentant a donné des renseignements inexacts et incomplets sur la nature du produit souscrit et les garanties applicables. (Décisions CD00-1020 et CD00-0535)
  • Le représentant a fait des déclarations fausses, incomplètes, trompeuses ou susceptibles d'induire en erreur sur le montant des primes à verser pour le maintien en vigueur d'une police d'assurance. (Décision CD00-0851)
  • Le représentant a fait de fausses représentations lors de la souscription d’une police d’assurance vie en produisant un tableau comparatif erroné et trompeur de deux polices, notamment quant aux primes payables et à la valeur du fonds. (Décision CD00-0727)
  • Le représentant a transmis à des clients des courriels de masse qui contenaient de l’information incomplète, fausse ou trompeuse au sujet des fonds distincts qu’ils détenaient par son entremise, en leur indiquant que leurs placements étaient totalement garantis sans préciser les conditions liées à l’application de cette garantie. (Décision CD00-0964)

Voici des exemples concrets de situations, relevées dans les décisions du comité de discipline de la CSF, où le représentant de courtier en épargne collective a fait de fausses représentations :

  • Le représentant a fait des représentations susceptibles d’induire le client en erreur à propos de ses honoraires, en indiquant qu’ils seraient remboursés par le cabinet de placement. (Décision CD00-0851)
  • Le représentant a donné des renseignements inexacts et incomplets sur les transactions conclues. (Décision CD00-0535)
  • Le représentant a donné de faux renseignements au sujet de l’encaissement d’un chèque sur lequel il avait falsifié la date. (Décision CD00-1014)