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L'encadrement professionnel du conseiller en sécurité financière (no 24735)

Cette activité de formation fait partie du programme Les concepts en assurance de personnes. Elle traite de la mission et du rôle de la CSF, des exigences réglementaires et déontologiques (notamment en matière d'analyse de besoins financiers et de vente de produits) et de l'industrie de l'assurance de personnes. Elle décrit les étapes importantes pour mener une analyse de besoins rigoureuse et aborde le remplacement de contrat, le dossier client, les titres autorisés et interdits, le partage de commission, etc.

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Questions fréquentes

Un représentant en assurance peut-il facturer des honoraires à un client?

Tout représentant qui exige de son client une rémunération, dont des honoraires, a l’obligation de lui dévoiler la rémunération supplémentaire qu’il reçoit relativement aux produits et services qu’il lui vend, en plus de lui divulguer tous les autres renseignements prévus par le Règlement sur les renseignements à fournir au consommateur.

Par conséquent, le représentant doit divulguer par écrit à son client les renseignements suivants, et ce, avant la prestation de services ou lors de celle-ci :

  • la rémunération demandée;
  • le fait qu'il reçoit toute autre forme de rémunération, qu’il s’agisse d’une commission, d’un partage de commission ou de tout autre avantage auquel il a droit pour les produits qu'il lui vend ou pour les services qu'il lui rend;
  • le nom du copartageant, si cette commission ou cette rémunération est partagée avec une autre personne.

Le représentant doit divulguer toute modification à ce mode de rémunération lors de la première communication écrite avec son client suivant cette modification.

Un représentant doit-il aviser par écrit ses clients que des frais d'administration ou d'ouverture de dossier lui seront facturés, et ce, même pour les contrats en vigueur?

La règle générale veut que la divulgation au client de tous les frais, qu’ils soient administratifs ou d’une autre nature, soit faite avant d’effectuer toute opération ou avant d’ouvrir un dossier, selon le cas, afin que le client soit en mesure de connaître tous les frais qu’il devra acquitter.

Enfin, il est important de respecter les exigences du courtier pour le compte de qui le représentant exerce ses activités. Il se pourrait qu’il ait ses propres règles en cette matière.

En assurance, un représentant retraité ou radié, c'est-à-dire ne détenant plus de certificat valide, peut-il recevoir une rémunération?

La Loi sur la distribution de produits et services financiers prévoit qu’une personne doit être titulaire d’un certificat délivré par l’AMF pour agir ou se présenter comme un représentant ainsi que recevoir une rémunération à cet effet.

Le Code de déontologie de la Chambre de la sécurité financière prohibe également le versement de toute rémunération découlant de la distribution de produits ou de services financiers à une personne qui n’est pas un représentant autorisé à exercer.

Cas vécus

CV20 - Signer à titre de représentant sans avoir agi à ce titre

Dans cette affaire, le comité de discipline a reconnu l’intimé coupable d’avoir signé à titre de conseiller des propositions d’assurance-vie, de les avoir soumises à un assureur, et d'avoir déclaré faussement avoir expliqué le contenu de celles-ci à la cliente alors qu’il ne l’a jamais rencontrée.

L’intimé a déclaré avoir agi ainsi pour rendre service à un collègue, qui était le représentant de cette cliente, mais qui n'avait plus de contrat valide avec la compagnie d'assurance auprès de laquelle il voulait faire souscrire le contrat.

Lire le texte intégral de la décision

Avoir omis de transmettre une information à l'assureur

Dans cette affaire, alors qu'il faisait souscrire à son client une police d'assurance accident et maladie en remplacement d'une police que ce dernier détenait déjà auprès du même assureur, le représentant a fait défaut de fournir à l’assureur les renseignements qu'il est d'usage de lui fournir quant à la condition médicale de l'assuré, notamment le fait que le client avait été hospitalisé peu de temps avant la proposition. Le représentant a manqué à son devoir de s'assurer qu'une information juste, complète et conforme est transmise à l'assureur et a fait défaut à sa responsabilité de prendre les moyens appropriés pour y arriver.

Lire le texte intégral de la décision

Avoir fait défaut de fournir à l'assureur des renseignements exacts

Alors qu'il faisait souscrire à sa cliente une police d'assurance-vie universelle, le représentant a fourni à l’assureur de fausses informations en réponse à une question relative à l’usage de tabac en indiquant que sa cliente n’avait pas fait usage de tabac au cours des 12 derniers mois et qu’elle avait cessé de fumer plus de 12 mois auparavant, alors que cette information était erronée.

Lire le texte intégral de la décision

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Obligations générales

La rémunération du représentant fait l’objet de normes de conduite précises, lesquelles sont détaillées dans cette section. En résumé, le représentant doit :

  • respecter certaines conditions pour recevoir une rémunération;
  • divulguer certains renseignements lorsqu’une rémunération est perçue;
  • remplir, le cas échéant, les conditions relatives à l’exercice d’un deuxième emploi;
  • se conformer aux règles concernant les concours et promotions;
  • suivre certaines règles relatives au partage de commissions et au référencement (ou indication de clients).

Un cabinet, un courtier ou une société autonome peut également mettre en place des règles particulières quant à la rémunération offerte aux représentants qui agissent en son nom, auquel cas les représentants doivent s’assurer de les connaître et de les respecter.

Formes de rémunération

De façon générale, la rémunération se définit comme « le prix d’un travail ou d’un service rendu », peu importe la forme qu’elle prend.

Dans le cadre des activités des représentants, la rémunération est le montant reçu pour la vente d’un produit ou la prestation de services financiers.

Il existe plusieurs formes de rémunération. La plupart du temps, la rémunération est versée :

  • sous forme d’honoraires (ou émoluments), par exemple selon un taux horaire ou un montant forfaitaire entendu avec le client;
  • sous forme de salaire à un employé, par exemple sur une base annuelle;
  • sous forme de commissions, par exemple une somme calculée selon une méthode liée à la vente d’un produit ou à la prestation d’un service;
  • sous forme de bonification, lorsque s’ajoute à la rémunération de base du représentant un montant établi en fonction de différents facteurs, par exemple l’atteinte d’un volume de vente, la croissance ou le maintien des affaires.

Il existe par ailleurs d’autres formes de gratifications ou d’avantages qui peuvent être considérés comme faisant partie de la rémunération, par exemple les incitatifs à la vente croisée de produits, les concours, les titres qualificatifs ainsi que l’accès à des privilèges ou des ressources.

Lorsque le terme « rémunération » est utilisé sans précision, il faut garder à l’esprit qu’il peut s’agir de l’une ou l’autre des formes mentionnées ci-dessus.

On notera que sous réserve de certaines conditions, les sommes versées en vertu d’une entente d’indication de clients (le référencement) ne font pas partie de la rémunération du représentant, sauf s’il s’agit en fait d’un partage de commissions.

Types de commission

Dans le secteur financier, il existe plusieurs types de commission, dont celles décrites ci-dessous.

Assurance et planification financière
Épargne collective et plans de bourses d’études